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Wie KMU die Digitalisierung speziell für das B2B-Marketing nutzen können

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Wie KMU die Digitalisierung speziell für das B2B-Marketing nutzen können

Johannes Faupel
Wie KMU die Digitalisierung speziell für das B2B-Marketing nutzen können

Marketing-Digitalisierung im Mittelstand: (fast) ein Erfolgsrezept

Digitalisierung – Fluch oder Segen? In „Der Mann ohne Eigenschaften“ zeichnet Robert Musil (1880 - 1942) ein düsteres Bild von  der Mathematik, da sie mitverantwortlich dafür sei, den Menschen zwar zum Herren der Erde, aber auch zum Sklaven der Maschine zu machen. Nun, Revolutionen in der Industrie haben schon immer viel verändert. Die Mathematik mit ihren Algorithmen hat vieles auf den Kopf gestellt – weit über den Arbeitsplatz hinaus. Doch wie immer kommt es auf die Betrachtungsweise an. Feuer kann vernichten, aber es wärmt auch und lässt rohe Zutaten beim Garen und Braten genießbar werden. Die Digitalisierung ist eine der größten Umwälzungen der jüngeren Menschheitsgeschichte. Erfahren Sie hier, wie Sie Ihren Change-Prozess im Marketing mit hohen Gewinnen fahren.

Digitalisierung: Gefahr oder Gewinn? Es kommt auf die Perspektive an

Algorithmen, die Daten generieren, Hochrechnungen und Interventionen zulassen, können zur Gefahr werden. Angemessen genutzt, sind moderne Mathematik und Informatik Sicherheitsgewinne in vielen Lebensbereichen – sie können auch Türöffner zu neuen Märkten und Kunden sein. Davon handelt dieser Text. Weitere Beiträge folgen.

Unternehmen im Mittelstand – im Onlinemarketing oft unsichtbar – Mittelstand – Hidden Champions oft noch ohne Online-Präsenz Hidden Champions im Mittelstand – oft noch ohne Online-Präsenz und im Onlinemarketing daher unsichtbar

Start einer Fachartikelserie, die Mittelstand und Onlinemarketing verbindet

Lesen Sie hier, beginnend mit diesem Artikel, über die weniger bekannten Seiten und Chancen der Digitalisierung. Dieser Text ist der Auftakt einer Artikelserie. Sie handelt von den Marketingmöglichkeiten durch Digitalisierung. Geschrieben sind die Beiträge in erster Linie für Marketingverantwortliche im Mittelstand, die sich noch nicht viel mit Onlinemarketing befasst haben und hier vorankommen wollen.

Kompetenzen sind vorhanden – und bleiben oft unerwähnt

Meine Erfahrung in der Zusammenarbeit mit mittelständischen Unternehmen: Viele Qualitäten und Alleinstellungsmerkmale bleiben bislang unentdeckt. Die Ursache liegt in einem Kompetenzvakuum, das immer da auftritt, wo ein externer Spezialist (z. B. Agentur) trotz professionellem Blick für die Methodik (Onlinemarketing) die Kernkompetenzen eines anderen Spezialisten (seines Kunden) nicht ausreichend erforscht.

Die Agentur analysiert die SERPs und sieht sich die augenscheinlichen Hauptwettbewerber an. Auf der Basis dieser Informationen wird in der Regel ein Outranking-Konzept erstellt.

Die Hauptfrage lautet oft: „Wie verdrängen wir als Anbieter X die Anbieter A und B von Platz 1 im Google-Ranking?“

Idealerweise würde folgende Frage gestellt werden:

„Wie erreichen wir Kunden, die noch nicht nach unserer Lösung suchen, weil sie diese noch nicht kennen können?“

Kompetenzen auf Lager? Assets nützen wenig, wenn sie nur im Unternehmen bekannt sind Kompetenzen auf Lager? Assets nützen wenig, wenn sie nur im Unternehmen bekannt sind

Genau genommen stellt sich die Frage nach dem Top-10-Ranking nicht, zumindest nicht an erster Stelle. Die Ergebnisse in den TOP 10 der SERP sind Resultate von Optimierungsarbeit, die sich am jeweiligen Wettbewerber orientiert, seinen Themen, seinen Backlinks, den Erwähnungen in Foren und Special-Interest-Titeln.

Nicht viel Neues unter der Sonne der Aufmerksamkeit

Top-Rankings sind recht und schön – doch sie reichen nicht aus. Mir kommt das immer so vor, als hätte man vor 20 Jahren darum gewetteifert, wer die schönere Verkaufsbroschüre hat und auf der Fachmesse den besseren Platz für seinen Stand. Das war im klassischen Marketing so gut wie nie Gegenstand der Diskussion.

Marketing in seiner Urform geht viel weiter und muss deutlich früher beginnen als reine Suchmaschinenoptimierung. Verkauf bedeutet mehr als eine gute Positionierung.

Sorgen Sie per USP für Furore, dann kommt die Nachfrage von alleine

Im schnellen Onlinemarketing bleibt die intensive Auseinandersetzung mit dem Kundennutzen oft auf der Strecke. Es lohnt sich – mehr noch: es ist unverzichtbar, sich Zeit zu nehmen, um die Themen der Kunden und wiederum deren Kundenthemen zu durchdringen. Mittel und Wege gibt es dafür genug, auch und gerade im Bereich E-Commerce. Bei alledem: der persönliche Besuch beim Kunden, verbunden mit einem Strategie-Workshop, ist auch heute unverzichtbar.

Krane auf der BAUMA Wer hat den kürzesten Satz, um die USP-Aussage zum Kunden zu bringen?

Wie man Sie garantiert übersieht: Headlines nach dem Prinzip Malen nach Zahlen („WDF*IDF“)

SEO-Tools, die ihre Informationen nicht ausreichend tief (und unter Verwendung von State-of-the-Art-Techniken wie Word Stemming) aus dem Wortkorpus beziehen, liefern automaten-affinen Autoren automatisch die Basis für langweilige Texte mit vielen Wiederholungen. Das Problem, das viele übersehen:

Es kann nicht mehr aus einem Wortkorpus extrahiert werden, als im Wortkorpus enthalten ist.

Die eigentliche Texterarbeit beginnt erst, nachdem die Werte für Ähnlichkeit und Einzigartigkeit der verwendeten Terme berechnet wurden – sprich: wenn es um Unterschiedsbildung (auch im systemischen Sinne) geht.

Verkaufen hat mit Verstand und Emotionen zu tun – weniger mit Big Data

Onlinemarketing wird niemals ohne die Erkenntnisse der Kommunikationswissenschaften auskommen. Onlinemarketing braucht den klassischen Marketingblick genauso wie die seit Jahrzehnten bewährten Regeln aus dem Direktmarketing. Eine rein algorithmisch basierte Kommunikation kreist um sich selbst, festigt nur die Filterblasen, bringt aber kaum Kunden zu den Werbenden im Onlinemarketing.

Content oder Informationen Keyword-Analyse: Auch der Leser überprüft (bewusst und unbewusst), ob es sich nur um Content oder um echten Informationsgehalt handelt.

Kommunikations-Handwerkskunst zur Vermarktung von Engineering

Werbetexter wie David Ogilvy, Ted Nicholas und Gary Halbert haben als sprachliche Handwerksmeister für klassisches Marketing und Direktmarketing Regeln erkannt und aufgestellt, die für immer Gültigkeit behalten werden.

Den Agenturen mag man daher empfehlen: Nutzt die besten Tools zur Analyse von Clickpfaden und Semantik. Aber schaltet sie zwischendurch aus und nur den Verstand an. Kunden von Agenturen möchte man zurufen: Holt Euch zwei Meinungen ein, wie beim Doktor. Eine Agentur, die alles schon zu wissen meint, ist grundsätzlich verdächtig, dass sie nach einem Schema aus einem Baukasten arbeitet.

Eine Agentur, die dem Kunden am Anfang und auch zwischendurch immer wieder Arbeit macht durch Fragen und Rebriefings, sollte man sich näher anschauen.

Denken Sie in Beziehungen, nicht in Abteilungen

Die Erfahrung zeigt: Unternehmen, in denen der Onlinemarketingverantwortliche dem Ingenieur zuhört und dieser für die Erkenntnisse der Marktbeobachtung offen ist, sind schneller mit Lösungen auf dem Markt als die Wettbewerber. Sie sind schneller, weil sie nicht in Hierarchien innerhalb eines Unternehmens denken, sondern die Priorisierungen ihrer Kunden verstehen. Kunden wollen Lösungen. Ingenieure und Marketingverantwortliche sollten ihre Bildschirme daher gelegentlich teilen.

Marketing und Entwicklung sollten die Bildschirme teilen Ingenieure und Marketingverantwortliche an einer Werkbank: Basis für erfolgreiche Marktstrategien. Regelmäßig die Bildschirme teilen.

Themen der folgenden Artikel zur Digitalisierung von Marktforschung und Marketing:

  • Aufbau von Marke und Reputation mit Mitteln der Digitalisierung
  • Wie Sie Lösungskompetenz online gekonnt in Szene setzen
  • SaaS zur Markt- und Konkurrenzanalyse – mit professioneller Software einen Blick über den Zaun werfen
  • Lead Generation und Conversion mit automatisierten Teilbereichen der Kundengewinnung
  • Sortimentserweiterung: Wie Sie bei Google hinter den Kulissen lesen und die Kundenwünsche verstehen

Warum das Schwerpunkthema Mittelstand?

Der Mittelstand wurde in Sachen Marketing lange Zeit vernachlässigt. Das sieht man live im Internet. Viele der ca. 3,6 Mio. kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) haben entweder keine oder eine stark veraltete Internetpräsenz. Obwohl das Internet der einfachste Weg zu neuen Kunden sein kann. Woran liegt es? Eventuell daran, dass sich Agenturen am liebsten mit den Marken der Weltkonzerne schmücken. Klug ist, wer als Agenturinhaber auf Fachmessen geht, in die Industriegebiete fährt und Klinken putzt. Er wird auf offene Ohren stoßen. Offene Ohren plus Staunen findet man vor, wenn man auf Basistatsachen im Onlinemarketing hinweist. Auf die berühmten Low Hanging Fruits, die jeder mit einem FTP-Client bzw. Zugang zu einem CMS (wenn dieses denn schon vorhanden ist) ernten kann.

Messen besuchen – hier die Heimreise von der intergeo 2019 in Stuttgart Messen besuchen – hier die Heimreise von der intergeo 2019 in Stuttgart

Bislang oft wenig Bezug zur Digitalisierung

Viele Unternehmen wirken wie gelähmt, wenn das Wort Digitalisierung auftaucht. Dabei steht es für weit mehr als nur für die Digitalisierung von Geschäftsprozessen und ihre Folgeerscheinungen wie die DSGVO.

Digitalisierung / DSGVO Herausforderungen Digitalisierung / DSGVO nur als dunkle Wolke über dem Geschäftsalltag? Es gibt mehr zu gewinnen, als viele denken.

Speziell die Digitalisierung von Marktforschung und Marketing bringt Vorteile. Mittelständische Unternehmen können Online-Marktforschung und Onlinemarketing besonders gut nutzen. So befreien sich Firmen auch ohne internationale Marketingbudgets gekonnt aus Preisdiskussionen. Mit der professionellen Nutzung von E-Commerce vermarkten Unternehmen ihre Kernkompetenzen und Qualitäten lukrativ und präzise in ihrem Markt.

Die Problemperspektive: Schattenseiten der Digitalisierung

Es ist in der Tat eine Herausforderung, Papierakten und Dokumentationen aus mehreren Jahrzehnten in elektronische Formen zu bringen. Es kostet Zeit, etablierte Arbeitsabläufe in Unternehmen und in der Medizin in Formate zu transfomieren, die auf Bildschirmen und Mobile Devices abrufbar und gestaltbar sind. Es bestehen Risiken beim Versuch, Daten zu schützen, zu denen natürlich auch Verhaltensweisen, gesprochene Dialoge und die physische Anwesenheit von Personen an Orten zählen.

Auch die DSGVO (Datenschutzgrundverordnung) ist eine Herausforderung, auf die viele gerne verzichtet hätten. Doch auch hier gilt: 

Eine Welt ohne Risiken ist nicht darstellbar – und das ist gut so.

Wie Sie sehen werden, gibt es zu jedem Risiko eine Chance. Ich möchte sogar soweit gehen, von einer Risiko-Chancen-Äquivalenz zu sprechen, einem mindestens annähernden Ausgleich von Licht- und Schattenseiten.

Die Lösungsperspektive: Lichtseiten der Digitalisierung

Die gewissenhaft durchgeführte Digitalisierung von Papierdokumenten stellt einem Unternehmen und in einem größeren Umfang einer Gesellschaft Informationen zur Verfügung. Das ist ein Vorteil. Durch die Abbildung von Arbeitsprozessen wird eine Metaperspektive auf die Qualität der Arbeit und Optimierungen der Arbeit möglich. Mit einem Mal gelingt es, dem eigenen Unternehmen beim Arbeiten zuzusehen.

Die Erfassung und die Analyse menschlichen Verhaltens und Kommunizierens können sowohl Gefahren frühzeitig aufdecken helfen (Digitalisierung in der Gesundheit) als auch Chancen sichtbar machen (Bedarfs- und Nachfrageanalysen). In einem vernünftig analysierten Wirtschaftssystem dürften sich ökonomische wie ökologische Vorteile realisieren lassen.

Streuerluste ließen sich eindämmen, Verschwendung vermeiden. Dies alles würde allerdings voraussetzen, dass alle Marktbeteiligten sich an die Erkenntnisse aus den Marktanalysen hielten, also nicht trotz eindeutiger Datenlage zu viel produzierten (vgl. hierzu Dr.med.Dipl.rer.pol. Gunther Schmidt, der fordert: „ ...die fast manische Wachstumshaltung in unserem System“ müsse „durch Besinnung auf gesunde Selbstbeschränkung abgelöst werden“ – in „Burnout-Prävention und Intervention“, Springer Gabler 2019.

Viele beschreiben Digitalisierung bisher als ein Problem – oder blenden sie gleich ganz aus

statista führte für das Mittelstandsbarometer 2019 eine Umfrage im Mittelstand durch. Interessant sind dabei vor allem 2 von den 3 erstgenannten Gefahren für die Entwicklung von Unternehmen:

  • Fachkräftemangel
  • Zunehmender Wettbewerb

Wie meistens gibt es auch hier mehrere Möglichkeiten, mit den Restriktionen umzugehen: Man könnte schicksalsergeben die Aktivitäten einstellen. Oder aber man fährt auf allen Ebenen ein Update der Möglichkeiten und orieniert sich neu.

  • Fachkräfte werden langfristig wieder verfügbar sein, wenn der Mittelstand, z. B. ein Maschinenbauunternehmen, mit einer soliden Auftragslage werben kann und entsprechend attraktiv wirkt. Das ist zuletzt schwieriger geworden angesichts der bevorstehenden Umwälzungen der Antriebstechnologien im Verkehr.
  • Zunehmender Wettbewerb – das ist verklausuliert ausgedrückt (auch): fehlende Präsenz im globalen Markt.

Tatsächlich müssen sich viele mittelständische Formen mit Fachkräftemangel, Nachfolgeregelungen und den Unsicherheiten durch Umwälzungen in Märkten wie Maschinen- und Motorenbau auseinandersetzen. Auch der Druck aus Fernost hat zugenommen.

Das düstere Bild, das viele von der Digitalisierung zeichnen, ist – wen wundert’s – auch in den Suchergebnislisten abgebildet.

Suchergebnisliste Google – wenig Neues zur Query „digitalisierung“

Google setzt offensichtlich voraus, dass die Digitalisierung längst nicht verstanden wurde.

Suchen wir im September 2019 nach „digitalisierung“, so präsentiert Google auf den ersten zwei Seiten fast ausschließlich Seiten, auf denen man sich grundsätzlich über das Thema Digitalisierung informieren kann. Auch wenn ein Short Tail dazu verführt, eine informationale Anfrage zu unterstellen – etwas mehr Handlungsoptionen würde man sich wünschen:

https://de.wikipedia.org/wiki/Digitalisierung

https://www.wissensdialoge.de/digitalisierung-was-ist-das-ueberhaupt/

https://www.bmwi.de/Redaktion/DE/Dossier/digitalisierung.html

https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/digitalisierung-54195

https://digital-magazin.de/digitalisierung-definition/

https://www.gruenderszene.de/lexikon/begriffe/digitalisierung

https://www.innolytics.de/was-ist-digitalisierung/

https://www.computerwoche.de/k/digitalisierung,3533

https://t3n.de/tag/digitalisierung/

https://www.bigdata-insider.de/was-ist-digitalisierung-a-626489/

https://www.zeit.de/thema/digitalisierung

https://www.wiwo.de/themen/digitalisierung

https://www.golem.de/news/digitalisierung-unser-gehirn-hat-einen-falschen-algorithmus-entwickelt-1908-143033.html

https://www.sueddeutsche.de/thema/Digitalisierung

https://www.bundesregierung.de/breg-de/themen/digitalisierung

https://www.fim-rc.de/kompetenzen/digitalisierung/

https://www.duisburg.de/allgemein/fachbereiche/digitalisierung.php

https://www.fdp.de/thema/digitalisierung

https://bdl.leasingverband.de/im-fokus/digitalisierung/

Irrtümer und Lücken bei Problemen im Mittelstand

Was finden Sie bei Google, wenn Sie nach "probleme mittelstand" suchen? Stand August 2019: Internetseiten werden als Problemursachen ausgeblendet:

„Diese Herausforderungen erwarten den deutschen Mittelstand 2019“

Beitrag im Handelsblatt. Kein Wort über die Unternehmenswebsites.

„Mittelstand: Die vier größten Marketing-Probleme - und ihre Lösungen"

W&V schreibt zwar über Tagesgeschäft und Digitalisierung, aber nicht über den Online-Auftritt.

„Probleme des Mittelstandes“

Die Aidenbach Bussiness Communication GmbH erwähnt ebenfalls das Wort Internetseite nicht.

"Geht dem deutschen Mittelstand die Luft aus?"
Das fragte die FAZ am 24.02.2018. Auch hier keine Rede von Marktforschung und Marketing online.

Fast überall ist das Thema Onlinemarketing Neuland bzw. es wird verschwiegen. Nirgendwo ist in den Suchergebnissen bei Google auf Seite 1 zum Stichwort Mittelstandsprobleme ein Wort über fehlende Marktforschung und nicht mehr zeitgemäßes Marketing zu lesen.

Das lässt darauf schließen, dass es hierfür noch kaum Problem- und Chancenbewusstsein gibt. Der Mittelstand, seine Verbände und die Berater konzentrieren sich auf Segmente in Portfolios. Aber sie klammern aus, dass auch das beste Angebot der Welt unsichtbar bleibt, so lange niemand danach sucht – bzw. das Suchsystem die Lösung nicht präsentieren kann.

Digitalisierung: weiterhin „Neuland“ – auch bei der Einschätzung durch den Bund

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie stellt das Weißbuch Digitale Plattformen – Digitale Ordnungspolitik für Wachstum, Innovation, Wettbewerb und Teilhabe“ zum Download zur Verfügung. In dem Dokument kommen Marketing und Werbung kein einziges Mal vor.

Wirtschaftliches Wachstum und Wettbewerb ohne Marketing? Schwer vorstellbar. Und doch werden beide im Weißbuch ausgeklammert.

Bundesrepublik Neuland Bundesrepublik Neuland: Digitalisierung ist für viele Fremdwort und Schreckgespenst zugleich.

Pessimismus in den SERP – das Spiegelbild vieler Nutzer

Suchmaschinenbetreiber haben ein nachvollziehbares Interesse daran, die Suchintention von Nutzern abzubilden. Gehen wir davon aus, dass dies in vielen Fällen gelingt. Suchen wir nach Begriffspaarungen, die in der BWL eine Rolle spielen hinsichtlich Rentabilität einer Unternehmung. Um es gleich vorwegzunehmen: Es zeichnet sich ein wenig erbauliches Bild ab.

Viele glauben immer noch, Digitalisierung koste mehr als sie bringt

Im Zusammenhang mit Digitalisierung finden wir 3.150.000 Treffer für „Aufwand“ – 450.000 Treffer für „Ertrag“. Das können wir als ein krasses Missverhältnis in der Einschätzung von geschäftlichen Chancen und Erträgen durch die Digitalisierung interpretieren. Stellen wir uns eine Grundgesamtheit vor, die sich dafür entscheiden kann, entweder nach dem Aufwand oder dem Ertrag mit Digitalisierung zu suchen. 86 Prozent dieser Grundgesamtheit würde nach dem Aufwand suchen – nur 14 Prozent nach einer positiven Kennzahl. Die Haltung gegenüber den Möglichkeiten mit Digitalisierung ist also immer noch denkbar negativ.

Ebenfalls negativ wird die Relation von Kosten und möglichen Gewinnen durch die Digitalisierung bewertet. Für „Kosten Digitalisierung“ liefert Google 22.200.000 URLs – für „Gewinne Digitalisierung“ sind nur 3.850.000 Treffer zu sehen.

Woher kommt dieses Missverhältnis in den Suchergebnislisten?

Warum wird die Digitalisierung überwiegend mit Aufwand in Verbindung gebracht – und weniger mit etwas Nützlichem?

Es scheint in vielen Unternehmen an Wissen zu mangeln, was Digitalisierung im günstigen Fall – speziell hinsichtlich Marktforschung und Marketing – bringen kann. Jene Firmen, die Werbeagenturen beauftragen, sind auf deren Kompetenz und Sachkenntnis angewiesen. Sachkenntnis heißt Branchenkenntnis. Und die Kenntnis einer Branche entsteht nur durch intensives Befassen mit der Branche. SEO-Tools können das nicht liefern, auch keine teuren Content-Marketing-Plattformen.

Mitten in diesen Herausforderungen ist Licht in Sicht

Wer sich im Onlinemarketing deutlich von seinem Wettbewerbsfeld unterscheidet, kann gerade heute mit überschaubaren Budgets Interessenten und Kunden gewinnen. Der Vorteil in einem vernachlässigten Marktsegment: Wer sein Onlinemarketing jetzt aktualisiert, etabliert sich im Umfeld eines überschaubaren Wettbewerbs.

Mit intelligentem, punktuell und zielorientiert aufgebautem Onlinemarketing befreien sich Mittelstandsunternehmen aus mancher Preisdiskussion und vermarkten ihre Kernkompetenzen und Qualitäten lukrativ und präzise für ihre Nische.

Mit minimalem Aufwand zum Online-Erfolg: Zentrale Funktionen zur Content-Analyse schafft auch ein Raspberry Pi Mit minimalem Aufwand zum Online-Erfolg: Zentrale Funktionen zur Content-Analyse schafft auch ein Raspberry Pi

Der Schlüssel zum Marktanteil: Ad-hoc-Digitalisierung von Problemverständnis und Core Values

Ad-hoc-Digitalisierung – das liest sich womöglich etwas sperrig. Aber das Prinzip ist einfach. Auf das Marketing vieler Unternehmen hat sich über die Jahrzehnte hinweg analoger Staub gelegt. Es lastet eine dicke Staubschicht auf dem Mittelstandsmarketing – aus Unwissen, Bedenken, Verzagtheit und der Angst, etwas falsch zu machen. Deshalb gibt es heute diese Unmenge an Uralt-Internetseiten im Mittelstand. Firmen ohne Beratung und ohne Agenturbegleitung arbeiten oft noch mit statischen Websites, die kaum eine Chance auf Rankings und Conversions haben.

Nichts ist so uninteressant wie ein Angebot von gestern

  • Alte Websites sollte man erneuern, aktualisieren und zu Umsatzbringern entwickeln.
  • Alte Webseiten sind meistens technisch, ästhetisch und auch inhaltlich nicht mehr tragbar
  • Alte Webseiten können keine aktuellen Probleme benennen, sie können keine aktuellen Lösungen und Antworten zeigen – weil meistens die Möglichkeiten der schnellen Aktualisierung fehlen.

Die heutigen Darstellungsmöglichkeiten im Internet (Video, Animationen) sind vielfältig und relativ einfach nutzbar. Die Empfehlung an den Mittelstand:

Digitalisieren Sie zuerst das Beste: Ihre Lösungskompetenz

  • Machen Sie weltweit bekannt, für wen Sie welche Aufgaben und Probleme lösen
  • Welche Unternehmen profitieren von Ihnen – welche private Zielgruppe?
  • Beweisen Sie, warum Ihr Unternehmen für eine bestimmte Klasse von Problemen weltweit bzw. in einer bestimmten Region der Partner Nr. 1 ist
  • Zeigen Sie die Ergebnisse Ihrer Leistungen
  • Beweisen Sie bis ins Detail, warum die Geschäftswelt dank Ihrem Unternehmen in bestimmten Bereichen effizienter, einfacher, und das Geschäft einträglicher wird.
  • Drucken Sie für diese Kommunikationsbotschaften keine Broschüre, erst einmal nicht.

Drucken Sie nichts. Bauen Sie erst dann wieder weitere analoge Werbemittel, nachdem Ihre digitale Unternehmenskommunikation für Sie arbeitet.

Drucken Sie jetzt keine Broschüre. Auch keinen Flyer. Erst später.

Sicher, Sie könnten jetzt eine neue Imagebroschüre in Auftrag geben. Allerdings: welcher neue Kunde, welcher Interessent soll sie lesen, wenn Ihr Unternehmen bei den für diesen Interessenten wichtigen Themen nicht im Internet auftaucht?

„Der Mittelstand verschläft die Digitalisierung“

Ich teile den Vorwurf nicht, der Mittelstand würde die Digitalisierung verschlafen. Wer solche Behauptungen in die Welt setzt, hat meistens wenig Ahnung von den hochkomplexen Geschäftsprozessen, die in digitaler Form darzustellen sind.

Der Mittelstand als tragende Säule der Wirtschaft hat schon genügend Herausforderungen zu meistern. Die oft inhabergeführten Familienunternehmen müssen sich mit Finanzierungsthemen, Fachkräftemangel, Nachfolgeregelungen und den Unsicherheiten durch Umwälzungen in Märkten wie Maschinen- und Motorenbau auseinandersetzen.

Und dann auch noch die Sache mit der Digitalisierung, den rechtlichen Fragen, der DSGVO. Wer sich in den Branchen umhört, erlebt vielerorts Skepsis hinsichtlich Digitalisierung – und eine Nostalgie beim Gedanken an die alten Zeiten, in denen man den Vertrieb noch telefonieren ließ und allein der Außendienstbesuch über den Erfolg entschied.

Einerseits gibt es eine strenge Dokumentationspflicht; andererseits dürfen Daten oft nur eingeschränkt gespeichert werden. Über Löschkonzepte müssen sie wieder entfernt werden können. Sagt die Datenschutzgrundverordnung DSGVO. Mancher wünscht sich inzwischen vielleicht den guten alten Aktenordner mit den Kundenlisten wieder. Fiel früher ein Kunde weg, wurde das Kundenblatt einfach vernichtet. Die Rechnungen an einen ehemaligen Kunden wurden nach den 10 Jahren Aufbewahrungsfrist im Aktenvernichter geschreddert.

Einige schnelle Ideen von Experten für Mittelständer können Sie hier lesen: Wie KMUs große Unternehmen in den SERPs überholen können.

Wie werden Sie Ihre Marktforschung und Ihr Onlinemarketing entwickeln?

  • Wie erschließen Sie in Ihrer Gegend und weltweit neue Märkte?
  • Wie finden Sie heraus, welche möglichen Kunden Ihre Kompetenzen, Ihr Know-how und Ihr Portflio händeringend suchen?
  • Wie können Sie Ihre Online-Kommunikation so gestalten, dass Google und Interessenten erkennen und verstehen, dass Sie der beste aller Lösungsanbieter sind?

Diese Fragen sollten und können Sie kurzfristig klären, um ebenso kurzfristig, aber auch auf lange Sicht Neugeschäft aufzubauen. Es kursieren viele Fehlannahmen zu den Ursachen für Mittelstandsprobleme.

Sie können in die Marktanalyse und die Konkurrenzanalyse einsteigen, wenn Sie diesen Artikel lesen: Konkurrenzanalyse in E-Commerce.​​​​​​​

Marktforschung, Marketing und Marktanteile: Lösungen für den Mittelstand

SEMrush veröffentlicht im letzten Quartal 2019 eine Fachartikelserie für das Marketing im Mittelstand. So entsteht eine online kostenlos verfügbare Schritt-für-Schritt-Anleitung mit einzigartiger thematischer Tiefe.

Diese Serie aus Fachartikeln liefert den Baukasten für erfolgreiches KMU-B2B-Marketing und stellt Informationen aus folgenden Bereichen bereit:

  • Wie Unternehmen professionelle Marktforschung betreiben – auch ohne eigens dafür beauftragtes Institut. Mit minimalem Aufwand.
  • Wie KMU im Internet Reputation aufbauen.
  • Wie Firmen im Web ihre Lösungskompetenz sichtbar machen und verbreiten – mit einer Agentur, mit Freelancern, aber auch mit Bordmitteln und dem eigenen Marketing-Team
  • Wie Sie Interessenten online in Kunden umwandeln und Kunden binden.
Johannes Faupel
Newcomer

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I'm offering Marketing Concepts (B2B), Copywriting and Systemic Counselling. The main benefit for my customers is: Change of mind and behavior patterns.

Für meine deutschsprachigen Kunden: Marketingleiter von Hidden-Champion-Unternehmen kennen mich als systemisch-kreatives Konzeptioner-Urgestein.
Bevor ich PR- und Werbetexte über Themen und Produkte aus dem B2B (überwiegend Mittelstand) schreibe, will ich die Gabelstapler fahren und die Werkzeuge nutzen, um die es geht. Beim Schreiben der Texte kalkuliere ich mit ein, wie sie Online in den Index und bald stabil auf Seite 1 gelangen. Schon immer habe ich mich darauf konzentriert, in Sachen Marketing und Marketingtechniken den Stand der Technik zu kennen und nutzen zu können.

Im November 2019 erscheint mein systemisches Fachbuch bei Springer Gabler (burnoutfachbuch.de), in dem ich die Themen Marketing und Selbstmanagement zusammenbringe und neue Aspekte entwickle. Für Marketingverantwortliche, für Beratungsinteressierte, für Menschen, denen daran gelegen ist, im Marketing erfolgreich zu sein und dabei gesund zu bleiben.
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