So betreibst du eine erfolgreche Leadgenerierung: 19 effektive Strategien für Digital-Agenturen

Evgeni Sereda

Nov 12, 202118 min read
Lead-Generierungs-Strategien

Für lokale Agenturen sind oft Empfehlungen und Rezensionen die wichtigste Quelle neuer Leads. Dennoch bleibt aktive Lead-Generierung für das Geschäftswachstum unverzichtbar. Ohne qualifizierte Leads sind die Möglichkeiten deines Vertriebsteams begrenzt und es wird schwierig, neue Interessenten an dein Angebot heranzuführen und zu konvertieren.

Daher ist es für Agenturen entscheidend, zu wissen, wie sie Leads generieren und ein System für einen konstanten Zustrom von Leads einrichten können.

In diesem Artikel erklären wir die wichtigsten Strategien, die deine Agentur für die Lead-Generierung nutzen kann, damit deinem Geschäft nie die Interessenten ausgehen, an die du deine Marketing-Botschaft richten kannst.

  • Warum Lead-Generierung für Agenturen wichtig ist

Wie unsere Content Marketing Studie zeigte, ist die Generierung von qualitativ hochwertigen Leads für 79 % der befragten Agenturen ein vorrangiges Ziel. Mehr als die Hälfte von ihnen gaben außerdem an, dass die Content-Erstellung zu diesem Zweck ihre größte Herausforderung im Content-Marketing darstellt.

Allein diese Zahlen verdeutlichen, wie wichtig die Lead-Generierung für Agenturen ist. Wenn man zusätzlich bedenkt, dass 68 % der Unternehmen Schwierigkeiten mit der Lead-Generierung haben, wird offensichtlich, wie dringend hier der Bedarf nach effektiven Strategien ist.

Wie funktioniert Lead-Generierung?

In den meisten Fällen ist die Lead-Generierung ein Prozess, der im Rahmen eines definierten Funnels ( Sales Funnel) abläuft. Für Agenturen gehören dazu vor allem zwei Kernelemente: Traffic generieren für die Website (Akquise) und dann diese Nutzer davon zu überzeugen, ihre Kontaktinformationen zu übermitteln (Interaktion).

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Leadgenerierungsprozess

Wie man Leads generiert

Zur Traffic-Gewinnung gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Dazu gehören:

  • Suchmaschinenmarketing (SEM auch PPC)
  • Suchmaschinenoptimierung ( SEO)
  • Soziale Medien
  • Display-Anzeigen
  • Offline-Veranstaltungen
  • Und mehr

Ebenso gibt es viele Möglichkeiten, die Kontaktdaten von Nutzern zu erhalten, wenn du ihnen eine attraktive Gegenleistung anbietest. Diese Gegenleistung wird als Lead Magnet bezeichnet und kann etwa folgende Formen annehmen:

  • Umfragen
  • Quiz
  • Gratis-Proben
  • Webinare und Podcasts
  • Landing-Pages
  • Rabatte
  • Extra-Services (z.B. ein kostenloses Audit oder maßgeschneidertes Angebot)

Sobald du dank eines dieser Ansätze (oder auch eines anderen) die Kontaktdaten eines Besuchers erhalten hast, führst du ihn in die nächste Phase des Funnels – Lead-Scoring. Wenn dein Geschäft wächst und die Anzahl der Interessenten steigt, ist es sinnvoll, diesen Teil des Prozesses zu automatisieren.

Ist der Lead hochwertig genug, kann er als Marketing Qualified Lead (MQL) eingestuft werden. Dies bedeutet, dass die Person interessiert genug ist, um sich mit deinen Marketingbotschaften und -prozessen zu befassen, aber noch nicht kaufbereit ist. An diesem Punkt übernimmt dein Vertriebsteam und führt den Lead durch den Rest des Funnels, sodass er schließlich zum zahlenden Kunden wird.

Lead-Generierungs-Strategien für Marketing-Agenturen

Welches sind also die besten Strategien, die B2B-Marketing-Agenturen nutzen, um Leads zu generieren?

Folgende gehören auf jeden Fall dazu:

1. Social Media

Indem Social Media direkte Verbindungen zwischen Anbietern und Zielgruppen herstellt, eignet es sich gut für Lead-Generierung. Der Wert der Netzwerke in dieser Rolle wird immer noch unterschätzt. Das gilt sowohl für organische als auch für Paid-Strategien, insbesondere wenn du auf den richtigen Plattformen aktiv bist.

LinkedIn, Twitter und Facebook sind in dieser Hinsicht besonders nützlich. Alle drei lassen sich mit dem Social Media Toolkit von Semrush verwalten.

Und darum sind sie so effektiv:

LinkedIn

Der vielleicht wichtigste Kanal, um Entscheider zu identifizieren und anzusprechen, ist LinkedIn. Nach Angaben der Betreiber treffen vier von fünf Nutzern der Plattform Geschäftsentscheidungen in ihrem Unternehmen. Das macht LinkedIn zu einem fruchtbaren Boden für die Lead-Generierung.

Du kannst diese Personen zwar auch manuell suchen und kontaktieren, aber es ist weniger zeitaufwändig und effektiver, das Tool Lead Gen Forms zu nutzen. Statt Nutzer von der Plattform auf eine externe Formularseite zu leiten, füllen diese Anzeigen die Kontaktdaten gleich automatisch aus. Dies reduziert die Reibungsverluste bei der Anmeldung und macht den gesamten Prozess für deine potenziellen Leads bequemer.

Lead Gen Forms von LinkedIn
Kontaktdaten werden automatisch ausgefüllt – Lead Gen Forms von LinkedIn

Im Dezember 2020 hat die Plattform eine interessante Funktion für Produktseiten veröffentlicht. Damit kannst du Empfehlungen und Bewertungen zu deinen Produkten und Dienstleistungen sammeln und einen benutzerdefinierten CTA wie eine Demo-Anfrage oder ein Kontaktformular integrieren.

LinkedIn ist auch nicht mehr "nur" ein klassisches Recruiting-Tool. Die Plattform erreicht inzwischen 15-mal mehr Content-Impressionen als Stellenausschreibungen. Das bedeutet, dass Nutzer aktiv mit anderen Unternehmen in ihrer Branche interagieren und sich über sie informieren.

Um mehr zu erfahren, sieh dir unser Video über die Generierung hochwertiger Leads auf LinkedIn an.

Youtube video thumbnail

Twitter Ads

Wie LinkedIn ist auch Twitter ein Social-Media-Riese mit großer Reichweite und differenziertem Targeting.

Früher konnten Vermarkter mit den Lead Generation Cards von Twitter die Vorteile vorausgefüllter Formulare nutzen. Dieses Tool wurde jedoch 2016 eingestellt und durch ein ganzes Ökosystem von Funktionen für Marketing und Lead-Generierung unter dem Dach von Twitter Business ersetzt.

Damit Twitter bieten sich auf Twitter weiterhin wertvolle Möglichkeiten, Leads zu generieren. Dazu gehören insbesondere die Cards- und Karussell-Optionen der Plattform. Je nach Branche kann Twitter auch eine effektive Möglichkeit sein, Entscheider und Branchenkenner zu erreichen.

Facebook Ads

Aus Agentur-Sicht könnte man meinen, dass Facebook nur für die Lead-Generierung im B2C-Bereich nützlich sei. Doch auch für B2B-Marketingkampagnen kann das Netzwerk eine starkes Werkzeug sein.

Dazu wurden Facebooks Lead Ads eingeführt, die ähnlich funktionieren wie die Lead Gen Forms von LinkedIn. Du kannst sie nutzen, um eine Vielzahl von Lead Magnets anzubieten, darunter:

  • Newsletter-Anmeldungen
  • Rabatte, Coupons oder andere Angebote
  • Produkttests und -demos
Facebook Lead Ads
Lead-Generierung mit Facebook Lead Ads

2. Pay-Per-Click (PPC)

Google Ads sind eine weitere effektive Möglichkeit, hochwertige Leads zu generieren. Um mit diesem Ansatz eine gute Rendite zu erzielen, sind jedoch viele Faktoren zu berücksichtigen:

  • Deine Anzeigentexte müssen ansprechend sein, was häufig Testläufe und Optimierung erfordert.
  • Eine gründliche Keyword-Recherche nötig. Jeder Klick kostet Geld. Daher musst du sicherstellen, dass du die Benutzerabsicht richtig abholst. Das PPC Keyword Tool von Semrush hilft dir dabei.
  • Auch deine Gebotsstrategie muss gut geplant werden, damit du dein Budget nicht nutzlos verfeuerst.
  • Deine Landing-Page und deine Werbemittel müssen ansprechend sein und den Wert deines Lead Magnets vermitteln.

3. Lokale Werbung, Mediensichtbarkeit und Verzeichniseinträge

Wenn deine Agentur einen lokalen oder regionalen Schwerpunkt hat oder du dich auf traditionelles oder Offline-Marketing spezialisiert hast, sind lokale Anzeigen und Verzeichniseinträge weitere effektive Strategien zur Lead-Generierung.

Dies kann beinhalten:

  • Präsenz in lokalen Publikationen (online oder offline) durch gesponserte Inhalte, bezahlte Werbung oder sogar als Experte.
  • Aufbau von Einträgen in relevanten Verzeichnissen.
  • Ein Fokus auf Local SEO und ein korrektes, vollständiges und aktuelles Google-My-Business-Profil.

Listing Management von Semrush hilft dir, dein Google-My-Business-Profil effektiver zu verwalten.

4. SEO

SEO ist wohl der kosteneffektivste und zuverlässigste Weg, um Leads zu generieren. Doch wie das Marketing mit bezahlten Anzeigen erfordert auch die Suchmaschinenoptimierung viel Know-how und Fingerspitzengefühl.

Der SEO-Erfolg hängt unter anderem stark von der Qualität deiner Inhalte ab, insbesondere wenn du auf Nischenmärkte abzielst. Außerdem kann es eine Weile dauern, bis du die Früchte deiner Arbeit erntest.

Sobald deine Inhalte jedoch Suchmaschinen-Rankings erreicht haben, können sie rund um die Uhr Leads generieren – ganz ohne laufende Kosten für deine Agentur.

5. Einträge in Agentur-Verzeichnissen

Diese Methode wird oft übersehen, kann aber sehr erfolgreich zur Lead-Generierung eingesetzt werden. Durch gute Präsenz in mehreren Verzeichnissen erhöhst du deine Sichtbarkeit, baust eine Reputation auf und generierst einen Zustrom von Leads, die dir die Umsätze liefern, die du für das Wachstum deiner Agentur brauchst.

Du kannst dich bei verschiedenen Arten von Agentur-Verzeichnissen um einen Eintrag bemühen. Dazu gehören:

  • Verzeichnisse für Technologiepartner
  • Verzeichnisse für Arbeitsproben und Branchenpreise
  • Branchenverzeichnisse und Rezensionsseiten

Natürlich kannst du dich auch im Semrush-eigenen Verzeichnis Agency Partners eintragen lassen. Dadurch wird deine Agentur für mehr als 6 Millionen Vermarkter sichtbar und markenrechtlich als offizieller Semrush-Partner anerkannt. Darüber hinaus erhältst du das Agentur-Wachstums-Kit mit zusätzlichen Funktionen wie unbegrenzter Kundenverwaltung und erweiterten Berichtsoptionen für das Wachstum deiner Agentur.

Semrush Agency Partners
Mehr Sichtbarkeit als offizieller Agenturpartner von Semrush

So optimierst du deine Verzeichniseinträge

  • Verwende relevante Keywords, die deine Dienstleistungen oder bestimmte Marktsegmente ansprechen.
  • Stelle sicher, dass alle deine Informationen korrekt und aktuell sind.
  • Gib in jedem Verzeichnis so viele Informationen wie möglich an.

6. Marketing-Vertrags-Aggregatoren

In diversen öffentlichen und privaten Auftragsaggregatoren kannst du passende Ausschreibungen finden und neue Unternehmen als Kunden gewinnen. Aufgrund hoher Anforderungen und einer Vielzahl erforderlicher Dokumente kann die Lead-Generierung über diesen Kanal arbeitsintensiv sein. Doch durch Ausschreibungen hast du die Chance, wirklich große Aufträge und einflussreiche Kunden zu gewinnen.

7. Influencer

Influencer-Marketing hat sich in den letzten Jahren zu einer äußerst beliebten Strategie entwickelt, insbesondere bei jüngeren B2C-Segmenten. Aber auch für Agenturen kann es eine effektive Strategie zur Lead-Generierung sein.

Der Schlüssel ist, mit den richtigen Influencern zusammenzuarbeiten. Laut einer Studie von DemandGen von 2021 gaben 40 % der befragten B2B-Führungskräfte an, dass sie Wert darauf legen, glaubwürdige Inhalte von Influencern ihrer Branchen zu verfolgen. Dies können Referenten auf Fachtagungen sein, Mitwirkende in Branchenzeitschriften oder andere Meinungsführer in deiner Branche.

Sobald du geeignete Personen identifiziert hast, mit denen du zusammenarbeiten kannst (und deren Zielgruppe für deine Ziele relevant ist), solltest du versuchen, mit ihnen in Kontakt zu treten und sie vom Wert deiner Agentur zu überzeugen.

Brand Monitoring von Semrush ist eine hervorragende Möglichkeit, relevante Influencer in deiner Branche zu identifizieren.

8. Empfehlungen

Wie bereits erwähnt, sind Empfehlungen eine hervorragende Möglichkeit, Leads zu generieren, da der Ruf eines Unternehmens in Branchenkreisen viel bewirken kann.

Um die Lead-Generierung über diesen Weg voranzutreiben, gilt es ein Beziehungsnetzwerk aufzubauen und formelle sowie informelle Partnerschaften mit vorgelagerten Dienstleistern, anderen Agenturen (die keine direkten Konkurrenten sind) und Nischenpartnern zu pflegen.

9. Webinare

Eigene Webinare anzubieten ist eine hervorragende Möglichkeit, in den Augen der Öffentlichkeit Autorität und Glaubwürdigkeit aufzubauen und deine Agentur als meinungsführende Stimme zu etablieren. Webinare sind gleichzeitig eine wertvolle Gelegenheit, Leads zu sammeln und Beziehungen zu Schlüsselfiguren deiner Branche aufzubauen, indem du sie als Gäste einlädst. Für die Öffentlichkeit kann die Einladung zum Webinar selbst als Lead Magnet dienen.

Tatsächlich sind Webinare laut DemandGen mittlerweile (neben E-Books) das bevorzugte Content-Format unter B2B-Führungskräften – insbesondere in der frühen und mittleren Phase des Verkaufstrichters.

Auch Auftritte in Webinaren anderer Anbieter können helfen, beispielsweise einer Branchenorganisation oder Medienpublikation. Schließlich interessieren sich die Teilnehmer des Webinars bereits für deine Themen und sind damit potenzielle Kunden für deine Agentur. Am Ende des Webinars hast du wahrscheinlich die Möglichkeit, für deine Website und deine Social-Media-Profile zu werben, sodass du das Gespräch an anderer Stelle fortsetzen kannst.

10. Video-Marketing

Video-Marketing hat in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen. Laut einer Umfrage der Video-Marketing-Agentur Wyzowl von 2021 nutzen es inzwischen 86 % der Unternehmen als Marketinginstrument. 2016 waren es noch 61 % gewesen.

Interessanterweise behaupten 84 % dieser Unternehmen auch, dass Video-Content ihnen geholfen hat, Leads zu generieren. Video scheint also ein effektiver Kanal für diesen Zweck zu sein. Daher empfiehlt es sich, einen YouTube-Kanal für deine Marketing-Agentur zu erstellen, falls noch nicht geschehen. Ich empfehle es, sich mit Youtube SEO zu beschäftigen.

Poste aber keine Videos als Selbstzweck. Stelle sicher, dass deine Clips Emotionen wecken und direkt die Marketingprobleme deiner Zielkunden behandeln.

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11. Blogging

Ein aktives Blog zu pflegen ist eine der effektivsten Möglichkeiten, organischen Website-Traffic und neue Leads für deine Agentur zu generieren. Der Grund dafür ist simpel: Es funktioniert – immer noch. Stichwort: Blog SEO

Einer aktuellen Studie von Orbit Media Studios zufolge geben über 50 % der Unternehmen an, dass ihr Blog "starke Marketing-Ergebnisse" liefert – insbesondere solche, die:

  • Artikel mit mehr als 2000 Wörtern veröffentlichen,
  • großzügig visuelle Elemente einsetzen,
  • mit Redakteuren arbeiten und
  • mit Influencern arbeiten, indem sie Zitate für ihre Artikel einholen.

Und während B2B-Blogartikel tendenziell mehr Recherche erfordern, sollten sie immer noch ansprechend und zugänglich für die Entscheider sein, die sie lesen, so Brian Dean. Ein genaueres Bild davon, was wirksame Inhalte ausmacht, vermittelt dir unsere Semrush-Studie über die Merkmale erfolgreicher Blogartikel.

Oft kommt es darauf an, einen Kompromiss zu finden zwischen dem notwendigen Zeitaufwand für ausführliche Blogartikel und der gewünschten Veröffentlichungsfrequenz. Mit unserem Content-Marketing-Toolkit sparst du Zeit bei der Themenrecherche und dem Verfassen von SEO-freundlichen Blogartikeln.

Hier findest du zusätzliche Tipps zur Lead-Generierung durch attraktiven Content: 4 Easy Content Hacks for Effective Lead Generation.

12. Anreize für Weiterempfehlungen

Eine weitere effektive Taktik zur Lead-Generierung ist die Nutzung von Anreizen und Belohnungen deiner Kunden für Empfehlungen und Bewertungen.

Wie bereits erwähnt, ist die Markenreputation insbesondere in Branchenkreisen ein langfristiger Erfolgsfaktor. Insbesondere persönliche Empfehlungen von glaubwürdigen Branchenkennern können viel bewirken. Ebenso ziehen Entscheider gute Bewertungen – insbesondere von konkreten Personen – als Social Proof heran.

Natürlich sind letztlich organische Bewertungen und Empfehlungen das Ziel. Doch du kannst den Prozess beschleunigen, indem du ein Belohnungsprogramm für Weiterempfehlungen für deine Kunden einrichtest. Rabatte auf Produkte und Services sind ein guter Anfang, ebenso der Zugang zu Premium-Services. Doch es kann auch etwas Ausgefalleneres sein – lass deiner Kreativität freien Lauf.

13. E-Books

E-Books gehören zu den beliebtesten Lead-Magneten von Agenturen, da sie für die Leser nützlich sind und gleichzeitig dem Herausgeber Gelegenheit bieten, seine Fachkenntnis unter Beweis zu stellen.

E-Books werten außerdem deine Gated-Inhalte auf, was eine wichtige Überlegung für die Lead-Generierung ist. Auch andere Formen von Inhalten wie Blogartikel, Videos und Infografiken eignen sich zur Lead-Generierung, doch sie werden im Allgemeinen für den Aufbau von Markenbekanntheit und Sichtbarkeit, also im oberen Bereich des Funnels verwendet. E-Books gehen tiefer und sind eine hervorragende Möglichkeit, detaillierte Informationen bereitzustellen, wie sie viele Entscheidungsträger suchen.

Mehr darüber erfährst du in unserem ausführlichen Leitfaden über das Schreiben von E-Books mit kostenlosen Vorlagen (Englisch).

14. Kommentare in externen Blogs

Kommentare in anderen Blogs zu hinterlassen ist eine gute Möglichkeit, den Lead-Generierungs-Prozess anzustoßen, insbesondere wenn die Zielgruppe dieser Blogs mit deiner eigenen übereinstimmt.

Deine Kommentare müssen jedoch einen Mehrwert bieten. Dahinter sollte die erkennbare Absicht stehen, Informationen, Einblicke oder Ratschläge zu geben, um Menschen zu helfen. Das kann bedeuten, eine einzigartige Perspektive zu bieten, relevante Zahlen bereitzustellen oder dein Fachwissen zu nutzen, um eine bestimmte Frage zu beantworten.

Betreibe hier keine Eigenwerbung. Natürlich kannst du den Namen deiner Agentur hinterlassen, damit die Leser wissen, wo sie dich erreichen können. Wenn du aber gezielt versuchst, dein Geschäft zu promoten, ohne etwas Nützliches zur Konversation beizutragen, wird dein Kommentar wahrscheinlich als Spam markiert und entfernt.

15. Facebook-Gruppen

Eine Facebook-Gruppe einzurichten ist eine hervorragende Möglichkeit, mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten, Menschen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen und Gespräche in Gang zu bringen. Die Gruppe eignet sich auch als Plattform, um die anderen Strategien auf dieser Liste voranzutreiben.

Indem du auf ein Gefühl der Exklusivität setzt, kannst du Nutzer motivieren, deiner Gruppe beizutreten und während der Anmeldung ihre Kontaktdaten anzugeben. Die oben erwähnten Lead Ads sind eine Möglichkeit, für die Gruppe zu werben.

Community-Gruppen

Community-Gruppen ähneln Facebook-Gruppen, aber mit dem Unterschied, dass sie plattformübergreifend funktionieren. Sie sind breiter angelegt und geben deiner Agentur die Möglichkeit, sich an Wohltätigkeitsarbeit, NGO-Projekten und ähnlichen Aktivitäten zu beteiligen.

Im Hinblick auf die Lead-Generierung eignen sie sich auch bestens zur geschäftlichen Vernetzung – sowohl im digitalen als auch im traditionellen Sinn.

16. Messen und Branchen-Events

Apropos Networking: Auf Konferenzen, Seminaren und anderen Branchenveranstaltungen bieten sich immer noch viele Chancen, auf "altmodische" Weise Leads zu generieren.

Um das Beste aus dieser Strategie herauszuholen, solltest du eigene Veranstaltungen organisieren und dich aktiv an denen anderer beteiligen. Stelle deine eigenen Meetups, Dinners und Preisverleihungen auf die Beine und lade Entscheidungsträger ein, zu denen du Beziehungen knüpfen möchtest.

17. Der örtlichen Handelskammer beitreten

Es kann von deinem Standort abhängen, ob dies möglich und sinnvoll ist, aber in vielen Fällen ist ein Beitritt zur örtlichen Handelskammer eine hervorragende – und oft übersehene – Möglichkeit, Leads zu generieren.

Die Mitgliedschaft kann dir helfen, viele der bereits genannten Strategien wie Networking, Kundenempfehlungen und Branchenveranstaltungen umzusetzen. Darüber hinaus bietet sie zusätzliche Vorteile wie erhöhte Glaubwürdigkeit und Sichtbarkeit für deine Agentur.

18. Kostenlose Tools

Kostenlose Tools können ein effektiver Lead Magnet sein, sei es in Form einer zeitlich begrenzten Testversion oder als einmaliges Angebot. Agenturen haben viele Möglichkeiten, etwas Ähnliches anzubieten, zum Beispiel ein kostenloses Audit der Website eines Interessenten (oder von Teilen davon).

Das Semrush-Tool Lead Generation – Teil unseres Management-Toolkits – ist ein hervorragendes Beispiel dafür. Es handelt sich um ein Widget, das du in Kombination mit deinen eigenen Marketingmaterialien verwenden kannst, um mit der Generierung hochwertiger Leads zu beginnen.

19. Marketing Automation

Wie in vielen Branchen wird Automatisierung auch in der Agenturszene immer beliebter und wichtiger. Sie eignet sich perfekt für die datenlastigen Prozesse des digitalen Marketings und hat den zusätzlichen Vorteil, dass sie dir Zeit und Ressourcen spart.

Natürlich musst zu zunächst einmal investieren, indem du die richtige CRM-Software anschaffst, relevante Workflows einrichtest und diese dann stetig verfeinerst. Sobald das aber geschafft ist, kannst du in zahlreichen Kanälen Effizienzgewinne erzielen. Dazu gehören:

E-Mail

E-Mail-Marketing eignet sich perfekt für Automatisierung, da genau definierte Handlungen eines Leads den Versand einer E-Mail auslösen können. Drip-Feed-Kampagnen sind ein besonders effektives Instrument der Lead-Generierung. Nutze sie, um Beziehungen aufzubauen und immer wieder deine Marke zu präsentieren.

Chatbots

Chatbots sind ein weiteres relativ modernes Tool, das einen Teil deiner Aktivitäten zur Lead-Generierung automatisieren kann. Die Möglichkeiten nehmen mit den schnellen technologischen Fortschritten in diesem Bereich ständig zu. Chatbots können auf mehreren wichtigen Plattformen mit Leads interagieren (etwa auf deiner Website und deinen Social-Media-Profilen) und auf Basis der gestellten Fragen eine Segmentierung vornehmen.

Irgendwann stößt die Automatisierung an natürliche Grenzen und ein menschlicher Mitarbeiter muss sich des Leads annehmen. Am oberen Ende des Funnels kann Automatisierung jedoch eine hocheffiziente Methode sein.

Finde heraus, wie Semrush deine Marketing-Automatisierung unterstützen kann.

Inbound- vs. Outbound-Strategien zur Lead-Generierung

Viele der oben aufgeführten Strategien sind Beispiele für Inbound-Lead-Generierung. Solltest du also auf Outbound ganz verzichten?

Die Antwort hängt von vielen Faktoren ab, zum Beispiel deinem Budget, deinen Ressourcen und deinen Geschäftszielen. Jeder Ansatz geht mit quantifizierbaren Vor- und Nachteilen einher. Wovon du dich aber in jedem Fall fernhalten solltest, ist der Kauf von Leads.

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Inbound und Outbound-Strategien
Lead-Generierung: Inbound- und Outbound-Strategien

Bei der Inbound-Lead-Generierung geht es darum, deine Marke zu etablieren und als tragfähige Lösung zu positionieren. Mit dem Kauf von Lead-Listen umgehst du diesen wichtigen Prozess. Du sprichst Personen an, die deine Agentur nicht kennen und vielleicht überhaupt kein Interesse daran haben, mit dir Geschäfte zu machen. Dementsprechend führt der Ansatz zu einem sehr niedrigen ROI.

Mit dem Lead-Kauf gehen auch ethische und rechtliche Probleme einher. Doch das wichtigste Argument dagegen ist, dass alle Beziehungen zu potenziellen Kunden auf Vertrauen aufbauen sollten.

Die Qualifikation deiner Leads

Zur Lead-Generierung gehört auch ein Prozess für die Qualifikation der generierten Leads. Sie hilft dir zu entscheiden, ob ein bestimmter Lead die Zeit und Ressourcen deines Vertriebsteams wert ist. Laut Business2Community senden 61 % der Marketer ihre Leads direkt an den Vertrieb, ohne sie vorher zu qualifizieren, was den Vertriebsteams die Arbeit erheblich erschwert.

Auf der anderen Seite vermeidest du durch sorgfältige Lead-Qualifikation auch den Verlust von Interessenten mit hohem Potenzial: In 67 % der Fälle ist der Verlust eines potenziellen Kaufs auf unzureichend qualifizierte Leads zurückzuführen. Daher ist ein solider und gut strukturierter Rahmen für die Qualifikation entscheidend.

Über folgende Schritte entwickelst du diesen Rahmen:

1. Deinen Idealkunden definieren. Gehe dabei wie folgt vor:

  • Erstelle eine Buyer Persona.
  • Identifiziere drei reale Kunden, die deinem Idealkunden nahekommen, und mache dir klar, was deren Hauptprobleme waren, als sie zu dir kamen. Dies hilft dir herauszufinden, warum sie sich für dein Angebot entschieden haben. Identifiziere die Wege, über die deine wertvollsten Kunden zu dir gelangen.
  • Berücksichtige dabei auch Größe und Standort sowie: den idealen Anwendungsfall für dein Angebot, das wahrscheinliche Maß der Vertrautheit des Leads mit deinem oder ähnlichen Angeboten und die Art von Ökosystem, zu dem sie gehören. Lade diese Informationen in dein CRM-Tool hoch, wenn du fertig bist.

2. Richte ein Scoring-System ein. Um zu bewerten, wie vielversprechend ein Lead ist, ist es üblich, jedem Lead einen Score zuzuweisen. Dies ist in der Regel ein definierter numerischer Wert. Es gibt zahlreiche Qualifikationsrahmen, die dir dabei helfen können.

3. Starte den Nurturing-Prozess. Gib die Leads mit guten Scores an dein Vertriebsteam weiter, damit es sie weiter bearbeiten kann. Es empfiehlt sich, für diese Leads einen Mindestscore festzulegen.

Wie du eine Lead-Generierungs-Kampagne für deine Agentur erstellst

Sobald du eine Methode zur Qualifikation deiner Leads definiert und die besten Strategien identifiziert hast, kannst du deine Kampagne zur Lead-Generierung starten.

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So kannst du deine eigene Leadgeneriergung-Strategie entwickeln
So startest du eine Lead-Generierungs-Kampagne für eine Agentur

Hier sind die neun entscheidenden Schritte für diesen Prozess:

  1. Definiere deine Zielgruppe.
  2. Lege deine Kampagnenziele fest. Diese sollten möglichst konkret sein. Blicke auf deine bisherige Leistung zurück, um deine Erwartungen und Ziele zu verfeinern.*
  3. Entscheide dich für einen Lead Magnet und erstelle dein Angebot.
  4. Erstelle die Landing-Page und das Anmeldeformular.
  5. Erstelle eine Danke-Seite und E-Mail-Bestätigung.
  6. Integriere die Kampagne in deine Lead-Generierungs-Software. Du kannst Remarketing-Tools, CRM-Software und/oder E-Mail-Marketing-Software verwenden.
  7. Teste deine Kampagne.
  8. Generiere Traffic für deine Seite.
  9. Analysiere und optimiere deine Prozesse zur Lead-Generierung (siehe unten).

* Indem du den Wert deines durchschnittlichen Kunden ermittelst, kannst du errechnen, wie viele Leads diese Kampagne generieren muss, damit du deine Verkaufsziele erreichst.

Von hier aus kannst du dann berechnen, wie viele Leads dein Vertriebsteam durchschnittlich in Kunden verwandelt, und anhand von Branchen-Benchmarks deine Conversion Rate schätzen (zusammen mit der Anzahl der Besucher, die du generieren musst, um diese Ziele zu erreichen).

Wie du deine Lead-Generierung verbesserst

Für eine dauerhaft erfolgreiche Lead-Generierung genügt es nicht, die Prozesse einmal einzurichten und dann sich selbst zu überlassen. Die Lead-Generierung ist ein fortlaufender Prozess, der regelmäßige Überprüfung und Analyse erfordert, um deine Erfolgschancen kontinuierlich zu verbessern.

Beginne dabei mit folgenden Ansätzen:

1. Optimiere kontinuierlich deine Website. Insbesondere sollten deine Inhalte folgende Anforderungen erfüllen:

  • Sie sind durchweg konsistent in Bezug auf Tonalität, Botschaft und Qualität.
  • Sie sind nutzenorientiert und bieten den Lesern einen echten Mehrwert.
  • Sie enthalten visuelle Elemente wie Bilder, Infografiken und Diagramme.
  • Sie enthalten Aufzählungspunkte und andere Textunterbrecher, die den Inhalt leichter verdaulich machen.
  • Sie zeigen Social Proof und Vertrauensfaktoren wie Bewertungen, Erfahrungsberichte und externe Bewertungen von Quellen wie Trustpilot.
  • Sie verwenden einen klaren CTA und ein kurzes Formular, die den Weg für deine Interessenten so klar und einfach wie möglich vorzeichnen.

2. Implementiere relevante CTAs für alle deine Inhalte. Wenn deine potenziellen Kunden nicht wissen, wie oder wo sie umsetzen können, was du ihnen mitteilst, verlierst du Leads.

3. Optimiere deine Lead-Formulare. Es gibt zahlreiche Gründe, warum ein Interessent dein Formular ausfüllt oder auch nicht – und du solltest sie kennen. Vielleicht enthält das Formular zu viele Felder oder du kommunizierst nicht klar, was mit den eingegebenen Daten passiert. Auch die Gestaltung und Optimierung des Formulars ist ein kontinuierlicher Prozess. Analysiere immer wieder, wie Nutzer mit deinem Formular interagieren.

4. Führe A/B-Tests von Seiten, Formularen und CTAs durch. Split-Tests sind die einzige genaue Möglichkeit, herauszufinden, welche Materialien funktionieren und welche nicht. Erfasse beim Testen immer die Ergebnisse und teste jeweils nur ein Element.

Ressourcen für die Lead-Generierung

Lead-Generierung ist ein umfangreiches und komplexes Thema, bei dem ständig neue Praktiken, Techniken und Denkschulen entstehen. Daher ist es nützlich, sich an den vielen laufenden Diskussionen in diesem Bereich zu beteiligen.

Dazu kannst du folgendes tun:

  • Blogs und Bücher über Lead-Generierung lesen. Einige empfehlenswerte Titel sind: Lead Generate von Scott Groves, The Sales Acceleration Formula von Mark Roberge, Inbound-Marketing von Brian Halligan und Dharmesh Shah (auch auf Deutsch verfügbar), Lead Generation von Larry Billson sowie Change and Transition von Andrew Ledford. Wir empfehlen außerdem die Blogs Growth Hackers und Brado.
  • Facebook-Gruppen (und anderen Online-Communitys) beitreten, die sich auf Lead-Generierung und SEO spezialisieren.
  • Beziehungen zu Personen in deiner Branche aufbauen und pflegen,die sich mit Lead-Generierung auskennen.
  • Podcasts und andere audiovisuelle Inhalte zum Thema anhören. Für den Einstieg empfehlen wir:  Building a StoryBrand mit Donald Miller,  The GaryVee Audio Experience mit Gary Vaynerchuk,  Duct Tape Marketing mit John Jatcsch und  Perpetual Traffic von Digital Marketer.

Wie Semrush Agenturen bei der Lead-Generierung unterstützt

Wie du siehst, ist die Lead-Generierung ein komplexer und übergreifender Prozess, der in jeden Aspekt deiner umfassenderen Content- und Marketingstrategien hineinreicht.

Das Semrush-Toolkit kann dir bei vielen Aspekten dieses Prozesses helfen, insbesondere was die Koordination, Verwaltung und Optimierung deiner SEO-, Content-, Social Media- und Werbemaßnahmen angeht.

Als Agenturinhaber weißt du jedoch, wie wichtig neben der Lead-Generierung auch das Kundenmanagement und ein transparentes Reporting sind. Bei der Bewältigung dieser Aufgaben kannst du von unserem Agentur-Wachstums-Kit profitieren. Unternehmen jeder Größe – von KMUs bis hin zu führenden Konzernen – nutzen unsere Agenturpartner-Plattform, um professionelle Unterstützung für ihr Marketing zu finden und die Anerkennung als offizieller Semrush-Partner für ihr Branding zu nutzen.

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Evgeni SeredaSeit 5 Jahren verantworte ich das Marketing von Semrush in den deutschsprachigen Ländern. Seit 2010 bin ich ein leidenschaftlicher SEO. Die Kombination aus SEO und Marketing setzte ich bei großen Projekten wie die Implementierung der SEO-Maßnahmen und Marketing-Prozessen bei einem großen Retailer. Dabei betreue ich auch kleine Projekte, denn auch mal Hand anzulegen, das macht mir viel Spass. Meine Erfahrung und mein Wissen teile ich gerne mit dir.
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