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Jeder Vermarkter sollte den Marketing-Trichter verstehen, um mehr Umsatz zu generieren.
In diesem Artikel erfahren Sie alles über die einzelnen Phasen des Marketing-Trichters, von oben bis unten. Sie erhalten außerdem umsetzbare Tipps zur effizienteren Gestaltung Ihres Marketing-Funnels.
Was ist ein Marketing-Funnel?
Ein Marketing-Funnel ist ein Modell der Customer Journey, das zeigt, wie Menschen von der Entdeckung einer Marke oder eines Produkts über den Kauf bis hin zur Entwicklung zu treuen Fürsprechern gelangen.
Kundenreisen können komplex sein. Der Marketing-Trichter vereinfacht sie, sodass Sie eine bessere Strategie entwickeln können. Der Trichter hilft Ihnen außerdem:
- Verstehen Sie Ihr Publikum und passen Sie Ihren Marketingansatz an
- Schwachstellen in der Customer Journey erkennen und beheben
- Kontextualisieren Sie Ihre Marketingergebnisse
Einige potenzielle Kunden werden in jeder Phase des Marketing-Trichters aussteigen. Ihre hochwertigsten Leads erreichen das Ende.
Warum sind Marketing-Trichter wichtig?
Marketing-Trichter sind wichtig, weil sie Ihnen dabei helfen, effektivere Marketingstrategien zu entwickeln und zu verstehen, wo sich Leads auf ihrer Kaufreise befinden, damit Sie die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt übermitteln können. Sie können auch sehen, wo Leads abspringen.
Verwenden Sie einen Marketing-Funnel, um herauszufinden, wo Ihre Leads abspringen oder warum sie zu Kunden werden, und passen Sie Ihre Marketingstrategie an die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden an.
Wenn beispielsweise die meisten Leads nach der Überlegungsphase verschwinden, benötigen Sie möglicherweise eine andere Botschaft.
3 Arten von Marketing-Funnels & Ihre Phasen
Marketing-Trichter variieren je nach Branche und Zielgruppe. Unternehmen bauen Trichter, die auf ihre spezifischen Kunden zugeschnitten sind.
1. Grundlegender Marketing-Trichter
Ein einfacher Marketing-Trichter besteht oft aus drei Phasen:
- Spitze des Trichters (ToFu): Die Leute werden sich des Problems bewusst, das Sie lösen können
- Mitte des Trichters (MoFu): Interessenten wollen eine Lösung und wägen ihre Optionen ab
- Bottom of the Funnel (BoFu): Interessenten entscheiden sich für eine Lösung und werden zu Kunden
Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Band-Merchandise bei einem Konzert.
- Neue Fans (ToFu): Leute, die Ihre Marke zum ersten Mal entdecken
- Gelegenheitsfans (MoFu): Leute, die sich für die Musik interessieren und Ihr Merchandise in Betracht ziehen
- Eingefleischte Fans (BoFu): Leute, die bereit sind, Tickets und Merchandise zu kaufen
Der grundlegende Marketing-Trichter ist ideal für Anfänger, da er die Dinge einfach und leicht nachvollziehbar hält. So können Sie erkennen, wie Menschen, die nur von Ihnen hören, zu zahlenden Kunden werden.
2. AIDA Marketing Funnel
Ein weiteres beliebtes Marketing-Funnel-Modell ist AIDA: Awareness, Interest, Desire und Action.
- Bekanntheit: Potenzielle Kunden entdecken Ihre Marke
- Interesse: Sie entwickeln Neugier auf Ihr Angebot
- Wunsch: Sie bevorzugen Ihre Marke und erwägen den Kauf
- Aktion: Sie tätigen einen Kauf oder führen eine andere gewünschte Aktion aus
AIDA ist ein klassisches Modell, das klar darlegt, wie man Aufmerksamkeit erregt und zum Handeln anregt. Es ist besonders nützlich, um Marketingbotschaften strukturiert und unkompliziert zu vermitteln.
3. Granularer Marketing-Trichter
Sie können die Customer Journey auch in spezifischere Phasen unterteilen:
- Bekanntheit: Menschen erfahren von Ihrer Marke
- Überlegung: Sie vergleichen Ihre Produkte oder Dienstleistungen mit Alternativen
- Konvertierung: Sie entscheiden sich zum Kauf
- Loyalität: Sie tätigen Wiederholungskäufe
- Fürsprache: Sie empfehlen dich weiter
Der granulare Marketing-Trichter dringt tiefer in jede Phase ein und gibt Ihnen mehr Kontrolle über die Art und Weise, wie Sie mit Kunden interagieren. Es ist ideal, wenn Ihre Customer Journey komplex ist und Sie langfristige Beziehungen pflegen möchten.
Weiterführende Literatur:ToFu, MoFu, BoFu: Ein praktischer Leitfaden zum Conversion Funnel
Strategien für jede Phase des Marketing-Trichters
Kunden reagieren je nach ihrer Phase im Marketing-Trichter besser auf bestimmte Nachrichten. Hier sind Strategien, die helfen können.
Spitze des Trichters (ToFu)
Potenzielle Kunden in der oberen Phase des Trichters (ToFu) sind sich gerade eines Problems bewusst geworden. Sie beginnen, nach den richtigen Lösungen zu suchen.
Dies ist der ideale Zeitpunkt, Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt als die gewünschte Lösung vorzustellen.
Um Leads in der ToFu-Phase richtig anzusprechen, definieren Sie Ihre Zielkunden und steigern Sie die Markenbekanntheit.
So geht's:
Definieren Sie Ihre Zielkunden
Ihre Zielkunden sind die Personen, die am wahrscheinlichsten zu zahlenden Kunden werden. Nicht jeder, der Ihre Marke sieht, wird das kaufen, was Sie anbieten.
Beginnen Sie mit der Analyse Ihrer bestehenden Kunden. Welche Arten von Menschen haben Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits gekauft?
Finden Sie es mit dem Bericht „Übersicht über Benutzerattribute“ von Google Analytics heraus. Notieren Sie dann die Altersgruppe, das Geschlecht, die Länder, Städte, Sprachen und Interessen Ihrer bestehenden Kunden.
Vergleichen Sie als Nächstes die Segmente im Bericht „Demografische Details“, um zu sehen, welche Zielgruppen am wahrscheinlichsten interagieren und konvertieren:
In diesem Beispiel ist die Wahrscheinlichkeit am höchsten, dass 25- bis 35-Jährige die Website besuchen und einen Kauf tätigen.
Führen Sie anschließend mit dem Tool One2Target von Semrush eine Markt- und Wettbewerbsanalyse durch. Sie können Daten über Ihr potenzielles Publikum sammeln, beispielsweise:
- Alter
- Sex
- Haushaltsgröße
- Einkommensniveau
- Beschäftigungsstatus
- Bildungsniveau
- Social-Media-Nutzung
- Interessen
- Gerätenutzung
Darüber hinaus können Sie mit dem Tool bis zu fünf Wettbewerber gleichzeitig analysieren. Geben Sie zunächst die Domains Ihrer Konkurrenten in das Tool ein und klicken Sie auf „Analysieren“.
Das Tool erstellt einen Bericht über die Zielgruppe Ihrer Konkurrenten. In diesem Beispiel ist Gucci bei den 35- bis 44-Jährigen am beliebtesten. Zara, Fendi, Prada und Dior sprechen eher ein etwas jüngeres Publikum an.
Verwenden Sie die Informationen, um Käuferpersönlichkeitenzu erstellen – Profile, die Ihre Hauptkunden beschreiben. Entwerfen Sie Marketingbotschaften, die diese Personen direkt ansprechen.
Steigern Sie die Markenbekanntheit mit Inbound-Marketing
Inbound-Marketing ist eine Taktik, die die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe durch die Erstellung für sie relevanter Inhalte erregt. Mit anderen Worten: Verwenden Sie relevante Schlüsselwörter, um bei Google (oder anderen Suchmaschinen) ein Ranking zu erzielen. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Zielgruppe Ihre Marke findet, auch wenn Sie sie nicht kontaktieren.
Diese Methode wirkt oft weniger verkaufsfördernd als Werbung. In dieser Phase kann es außerdem zu einer besseren Kapitalrendite führen.
Hier ist ein Beispiel.
Die Matratzenmarke Casper hat einen Blogbeitrag über das Entfernen von Blut aus Laken. Der Beitrag enthält eine Schritt-für-Schritt-Anleitung und Tipps zur Reinigung – kein aggressives Verkaufsgespräch.
Das Ziel dieses Artikels ist nicht, ein Produkt zu verkaufen. Ziel ist es, die Markenbekanntheit zu steigern durch:
- Diskussion eines breiten, aber relevanten Themas, das potenzielle Kunden interessiert
- Ranking bei Google, damit potenzielle Kunden die Marke leicht finden
Und diese Taktik funktioniert. Laut Semrushs Tool „Organic Research “ erhält der Reinigungsartikel von Casper etwa 10,2.000 Besucher pro Monat.
Beginnen Sie Ihre Inbound-Marketing-Strategie, indem Sie die Schlüsselwörter finden, nach denen Ihre potenziellen Kunden suchen. Probieren Sie Semrushs Keyword Magic Toolaus. Zielen Sie dann mit wertvollen Inhalten auf diese Schlüsselwörter ab, die auf natürliche Weise potenzielle Kunden zu Ihrem Unternehmen führen.
Öffnen Sie das Tool. Geben Sie ein Schlüsselwort ein, das sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezieht. Geben Sie außerdem Ihren Domänennamen ein, um KI-gestützte, personalisierte Keyword-Daten zu erhalten. Klicken Sie dann auf „Suche“.
In der ToFu-Phase suchen die Leute normalerweise nach allgemeinen Informationen. Daher verwenden sie Schlüsselwörter häufig mit Informationsabsicht.
Um diese Schlüsselwörter zu finden, klicken Sie auf den Filter „Absicht“. Wählen Sie „Informational“ und klicken Sie auf „Apply“.
Sie verfügen nun über eine Liste mit informativen Schlüsselwörtern. Sehen Sie sich die folgenden Spalten an:
- Volumen: Wie viele Suchanfragen ein Schlüsselwort pro Monat erhält. Wir empfehlen, sich auf Schlüsselwörter mit einem Volumen von über 100 zu konzentrieren.
- PKD%: Wie einfach oder schwierig es für Ihre Site sein kann, für ein Schlüsselwort ein Ranking zu erzielen, berechnet durch KI. Wir empfehlen, sich auf Schlüsselwörter mit einem PKD% unter 50 % zu konzentrieren.
Aus der obigen Liste könnte Casper einen Blogbeitrag zum Thema „Wie man schnell einschläft“ schreiben, um mehr Leute in seinen Marketing-Funnel zu locken.
Nachdem Sie nun Ihre Liste mit Schlüsselwörtern haben, besteht der nächste Schritt darin, suchfreundlichen Inhalt zu schreiben. Mithilfe dieser Inhalte können Sie hohe Suchrankings erzielen und mehr Menschen in Ihren Marketing-Funnel bringen.
Allerdings ist die Suche nicht der einzige Kanal zur Markenbekanntheit. Sie können auch Folgendes berücksichtigen:
- Digitale PR: Verdienen Sie sich Medienpräsenz auf den Websites, die Ihre potenziellen Kunden besuchen
- Social-Media-Marketing: Erstellen Sie ansprechende, teilbare Inhalte
- Online-Communitys: Beantworten Sie relevante Fragen auf Websites wie Reddit und Quora
- Gastbloggen: Schreiben Sie hilfreiche Artikel für Websites, die Ihr Publikum besucht
- Veranstaltungen: Sprechen Sie bei Veranstaltungen, an denen Ihre Zielgruppe teilnimmt, oder organisieren Sie diese
- E-Mail-Marketing: Bleiben Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt, die sich für Ihre E-Mails anmelden
Versuchen Sie, sich nicht zu verzetteln. Konzentrieren Sie sich zu Beginn auf ein oder zwei Taktiken. Die beste Strategie hängt von Ihren Käuferpersönlichkeiten und Ressourcen ab. Durch Tests und Messungen können Sie Zeit und Geld effizienter einteilen.
Mitte des Trichters (MoFu)
In der Mitte des Trichters suchen die Leute nach Lösungen. Potenzielle Kunden wissen, dass sie ein Problem haben und möchten entscheiden, welches Produkt oder welche Dienstleistung dieses Problem löst.
Zwei Schlüsseltaktiken:
- Informieren Sie Ihre Interessenten
- Verwalten Sie Ihren Ruf online
Informieren Sie Ihre potenziellen Kunden
Zeigen Sie Ihr Fachwissen mit lehrreichen Inhalten, um Vertrauen aufzubauen und deutlich zu machen, wie Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden. Ein starkes Support-Team kann Fragen per Live-Chat, Telefon, E-Mail oder über soziale Medien beantworten.
Bieten Sie Self-Service-Ressourcen (wie Erfolgsgeschichten oder Produktübersichten) an, die die Benutzerfreundlichkeit Ihres Produkts hervorheben.
Beispiel: Der Matratzengrößenvergleichsleitfaden von Casper spricht potenzielle Kunden an, die auf der Suche nach der richtigen Matratze sind. Der Leitfaden zieht monatlich mehr als 472.000 organische Besuche von Google an.
Verwenden Sie das Keyword Magic Tool von Semrush, um Keywords mit kommerzieller Absichtzu finden. Erstellen Sie dann relevante Inhalte, um die Fragen potenzieller Kunden zu beantworten.
Verwalten Sie Ihren Ruf online
Interessenten suchen in der MoFu-Phase häufig nach Bewertungen, Ratings oder Benutzerfeedback. Negative oder unbeantwortete Bewertungen können sie abschrecken.
So überprüfen Sie den Ruf Ihrer Marke:
- Suchen Sie bei Google nach Ihrer Marke und prüfen Sie Bewertungen
- Suchen Sie nach „besten [Produkt]“- oder „[Dienstleistung]-Bewertungen“, um zu sehen, ob Ihre Marke in den Top-Ergebnissen erscheint
- Nutzen Sie Semrushs Medienüberwachung , um Markenerwähnungen online zu verfolgen
- Wenn Sie ein lokales Unternehmen haben, verwenden Sie Semrushs Listing Management Tool zur Verwaltung Ihrer Einträge und Bewertungen
Boden des Trichters (BoFu)
Am unteren Ende des Trichters entscheiden sich potenzielle Kunden zum Kauf. Nutzer suchen möglicherweise nach transaktionalen Schlüsselwörtern wie „Matratze kaufen“ oder „Matratzengeschäft in meiner Nähe“.
Sie möchten, dass potenzielle Kunden auf Ihre Site klicken oder direkt zu Ihren Produktseiten gehen.
Erstellen Sie fantastische Landingpages
Landingpages überzeugen Besucher zum Kauf. Die Qualität einer Zielseite wirkt sich auf organische und bezahlte Rankings, Conversions und Absprungratenaus.
Bewährte Methoden:
- Optimieren Sie Inhalte für Zielschlüsselwörter
- Kaufbarrieren abbauen
- Beruhigen Sie Ihre Kunden, indem Sie Vorteile und soziale Beweise hervorheben
Verwenden Sie den On Page SEO Checker von Semrush, um Empfehlungen zur Verbesserung von Inhalten und Benutzererfahrung zu erhalten.
Machen Sie aus Käufern treue Kunden
Loyalität und Fürsprache gehören ebenfalls ans Ende des Trichters, denn die Reise des Käufers sollte nach dem Kauf weitergehen. Eine starke Beziehung fördert Wiederholungskäufe und Weiterempfehlungen.
Treue- oder Empfehlungsprogramme sollten Kunden dafür belohnen, dass sie wiederkommen oder Sie weiterempfehlen. Wenn Sie sich gegen ein Treueprogramm entscheiden, bieten Sie eine hervorragende Nachsorge an. Casper stellt beispielsweise eine Anleitung zur Matratzenpflege zur Verfügung.
Nutzen Sie E-Mail und soziale Medien, um die Kundenbindung aufrechtzuerhalten und sie nach einem Kauf an Ihre Marke zu erinnern.
Marketing-Funnel-Metriken
Legen Sie für jede Phase des Marketing-Trichters Ziele fest, damit Sie Schwachstellen erkennen und das Wachstum messen können. Zu den gängigen Trichtermetriken gehören:
| Metrisch | Beschreibung | |
| Oberseite des Trichters | Seitenaufrufe | Wie viele Aufrufe Ihre Webseiten erhalten |
| Impressionen | Wie oft erscheinen Ihre SERP-Einträge oder Social-Media-Beiträge | |
| Klickrate | Prozentsatz der Impressionen, die zu Klicks werden | |
| Engagement | Anzahl der Interaktionen mit Ihren Inhalten | |
| Mitte des Trichters | Zeit auf der Seite | Wie viel Zeit Besucher mit dem Lesen Ihrer Inhalte verbringen |
| Absprungrate | Prozentsatz der Besuche, die ohne eine weitere Aktion beendet werden | |
| Google-Sternebewertung | Durchschnittliche Bewertung in Ihrem Google Business-Profil | |
| Boden des Trichters | Konversionsrate | Prozentsatz der Landingpage-Besuche, die zu einem Verkauf führen |
| Rendite der Werbeausgaben (ROAS) | Werbeeinnahmen minus Werbekosten ergeben ROAS |
Verwenden Sie Google Analytics für die meisten Trichtermetriken. Hilfe finden Sie in unserem Google Analytics-Handbuch .
Erstellen Sie Ihren Marketing-Trichter
Der Aufbau eines Marketing-Trichters umfasst mehr als nur das Zeichnen von Phasen. Sie müssen Ihre Zielkunden verstehen, wissen, wie sich ihre Bedürfnisse ändern und wie Sie sie in jeder Phase bedienen können. Daten sind für diese Entscheidungen von entscheidender Bedeutung.
Aus diesem Grund verwenden viele Vermarkter Semrush, um eine Marketingstrategieaufzubauen. Das digitale Marketing-Toolkit von Semrush bietet die Daten, die Sie benötigen, um Ihr Publikum zu verstehen und Ihre Strategie zu optimieren – bei jedem Schritt. Testen Sie Semrush noch heute kostenlos.