So optimierst du deinen Sales Funnel — 9 Wege um mehr Conversions zu erzielen

Erika Varagouli

Oct 04, 202115 min read
Sales Funnel optimieren

Wenn Vertriebs- und Marketingteams ein gemeinsames Ziel in den Blick nehmen und effektiv zusammenarbeiten, profitiert das Unternehmen in Form von mehr Geschäft und mehr Verkäufen. Kurz: Je besser dein Sales Funnel funktioniert, desto mehr Geld verdienst du.

Ein optimierter Sales Funnel bringt mehr Umsatz, indem er einen höheren Prozentsatz an Interessenten in die jeweils nächste Phase führt. So hast du mehr von jeder deiner Marketing-Maßnahmen.

Je besser du verstehst, was ein Sales Funnel ist, wie er funktioniert und wie du deinen optimieren kannst, desto einfacher wird es für dich, neue Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

Machen wir uns also klar, wie ein Sales Funnel funktioniert, und gehen einige praktische Insights durch, die dir helfen, eine höhere Conversion-Rate zu erzielen.

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel oder auf Deutsch Verkaufstrichter beschreibt den Prozess, den ein Interessent von seiner ersten Interaktion mit deinem Unternehmen bis zum Kauf oder Geschäftsabschluss durchläuft. Seine Bewegung über diese Stationen hinweg nennt sich auch Customer Journey oder Kundenreise.

Das Ziel eines Sales Funnels besteht darin, qualifizierte Interessenten von oben nach unten durch die einzelnen Schritte zu leiten. Gleichzeitig werden diejenigen herausgefiltert, die nicht zu deinem Unternehmen passen oder dein Produkt oder deine Dienstleistung aktuell nicht benötigen — der Trichter verengt sich in jeder Phase.

Ein Sales Funnel wird meist etwa so visualisiert:

Sales Funnel mit 4 Phasen
4 Phasen, die deine Kunden durchlaufen

Du hast vielleicht schon mal gehört, dass die Phasen des Sales Funnels als die “obere”, “mittlere” und “untere” Ebene bezeichnet werden. Viele Marketingaktivitäten richten sich speziell an Kunden in bestimmten Phasen.

Weiter unten sehen wir uns die verschiedenen Phasen genauer an. Aber um das grobe Konzept zu verstehen, kannst du dir den Sales Funnel als den Fluss zwischen Schaufensterbummel und Kauf vorstellen. Oben treten die Interessenten in den Funnel ein, unten kommt ein bestimmter Prozentanteil von ihnen als Conversions und Käufer heraus.

Achtung! Das Internet hat den Funnel verändert. Die hier aufgeführte Darstellung soll zum grundsätzlichen Verständnis genutzt werden. Customer Journey ist nicht mehr das, was es einmal war. Kunden können viel mehr vergleichen und wie online, so auch offline kaufen. Viele informieren sich online bevor sie offline kaufen oder auch umgekehrt. Schnelle Zustellung kann zu einem entscheidenden Vorteil werden.

Je mehr potenzielle Kunden ein- und aussteigen, desto stärker ist dein Sales Funnel und desto mehr Verkäufe erzielst du. Ein optimierter Sales Funnel führt zu einer höheren Konversionsrate. Klingt einfach, oder?

Sales Funnel und Marketing Funnel

Manchmal wird der Begriff Sales Funnel austauschbar mit Marketing Funnel gebraucht, doch das ist nicht ganz richtig. Sehen wir uns an, wie sich die beiden unterscheiden.

Der Hauptunterschied liegt meistens im Kontext. Lange Zeit wurden Vertrieb und Marketing als getrennte Einheiten innerhalb eines Unternehmens betrieben. Heute verschmelzen sie jedoch immer mehr.

Die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing verschwimmen

Mit vereinten Kräften können Vertriebs- und Marketingabteilungen effektiver arbeiten, als wenn sie unabhängig voneinander agieren. Der Marketing Funnel erzeugt Aufmerksamkeit und führt potenzielle Kunden so weit heran, dass sie bereit sind, einen Kauf in Betracht zu ziehen. Im Sales Funnel ist dies meist der obere Teil.

Der Sales Funnel selbst empfängt dann die Interessenten an diesem Punkt und führt sie zur Transaktion. Heute verschmelzen Sales und Marketing Funnel bei vielen Unternehmen. Dabei ist aber nicht zu vergessen, dass der Sales Funnel immer auf den Marketing Funnel folgt und von ihm den Faden aufnimmt. Beide zusammen bilden das Inbound Marketing des Unternehmens.

Warum ist der Sales Funnel ein wichtiger Teil deiner Strategie?

Welche Marketing-Taktiken du auch verwendest, um Traffic zu gewinnen —  die Hälfte deiner Interessenten ist zunächst noch nicht bereit, zu konvertieren. Und hier kommt die Funnel-Optimierung ins Spiel.

Ohne Optimierung verlierst du Interessenten, die zu zahlenden Kunden werden könnten, aber aus dem einen oder anderen Grund abspringen. Nur wenige Dinge sind aus Anbietersicht frustrierender als das Wissen, in der Verkaufsphase nicht alles gegeben zu haben.

Du kannst die Kaufentscheidung potentieller Kunden beeinflussen und deine Conversion Rate verbessern, indem du deinen Sales Funnel optimierst. Gerade weil du Einfluss auf sie hast, ist die Conversion Rate ein so wichtiger Bestandteil deiner Vertriebs- und Marketingstrategie. Wenn du lernst, wie du die einzelnen Stufen deines Sales Funnels verbessern kannst, dann wirst du auch einen höheren Anteil deiner Interessenten zur Conversion führen.

Dazu empfiehlt es sich, deinen Sales Funnel zu visualisieren und das Ergebnis als Rahmen zu verwenden, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und Potentiale zu analysieren. 

Einige Vorteile eines optimierten Sales Funnels sind:

  • Mehr Verkäufe, da ein höherer Prozenanteil der potenziellen Kunden den gesamten Trichter durchläuft.

  • Er hilft dir, die richtige Marketingstrategie zu identifizieren, indem du die richtige Zielgruppe in einer bestimmten Phase ihrer Kaufentscheidung ansprichst.

  • Er vermittelt dir ein Verständnis der Gründe, warum dein Angebot nicht für alle Interessenten geeignet ist, und bietet dir so die Möglichkeit, es besser auf ihre Bedürfnisse abzustimmen.

  • Er verschafft dir einen Vorteil gegenüber deinen Mitbewerbern, die weniger Zeit und Ressourcen aufwenden, um ihren Funnel zu optimieren.

Kurz: Ohne strategisch aufgestellten Sales Funnel tappst du im Dunkeln und kannst nur auf das Beste hoffen, wenn es darum geht, Interessenten zu Käufern zu machen. 

Wie Sales Funnels funktionieren: Die Phasen

Um zu verstehen, wie ein Sales Funnel funktioniert, sehen wir uns nun die einzelnen Phasen an. Im häufig genutzten AIDA-Modell werden vier davon unterschieden. Sie spiegeln die verschiedenen inneren Haltungen wider, die ein Interessent auf dem Weg zum Kauf durchläuft:

  • Bewusstsein

  • Interesse

  • Entscheidung

  • Handlung

Das englische Akronym AIDA kann helfen, sie dir zu merken — es steht für Attention, Interest, Decision, Action.

Bewusstsein

In der Awareness- oder Bewusstseins-Phase interagieren deine Interessenten zum ersten Mal mit dir.

Hier kommen sie erstmals bewusst mit deinem Unternehmen in Kontakt und erfahren etwas über deine Angebote sowie deine Besonderheiten gegenüber deinen Mitbewerbern. Wahrscheinlich denken sie zu diesem Zeitpunkt noch nicht daran, etwas zu kaufen.

Das Bewusstsein kann auf verschiedenen Wegen zustande kommen, z.B.:

  • Eine Google-Suche hat zu deiner Website geführt.
  • Der Interessent hat deinen Content gesehen, der von einem Freund in den sozialen Medien geteilt wurde.
  • Eine Offline-Aktion hat den Interessenten auf dich aufmerksam gemacht.

Die erste Interaktion mit dir ist immer eine Gelegenheit für dich, deine Stärken zu zeigen und auf eine oder mehrere Arten weitere Interaktionen zu fördern.

Was Kunden suchen

Die Intention des Interessenten besteht hier darin, die Antwort auf eine Frage oder eine Lösung für ein Problem zu finden. Diese Intention wird oft mit Blogartikeln, Social-Media-Inhalten oder anderen hochwertigen informativen Inhalten bedient.

Ein Interessent hat in dieser Phase nur einen geringen Wert. Hier geht es mehr darum, hilfreich zu sein, als auf einen Verkauf zu drängen. Gib dir Mühe, dabei deine Kompetenz zu zeigen, um Interessenten zu ermutigen, sich in die nächste Phase des Trichters weiterzubewegen.

Der Rentenrechner von Vanguard ist ein tolles Beispiel für Content in der Bewusstseinsphase, da er eindeutig hilft, die Frage zu beantworten, wie viel Einkommen eine Person im Ruhestand benötigen wird.

Online-Rentenrechner von Vanguard
Ein Rentenrechner als Content für die Bewusstseinsphase

Das Tool drängt nicht auf Verkäufe, sondern klärt einfach auf und hilft. Das ist genau das, was guter Content in der Bewusstseinsphase leistet.

Interesse

Wer durch den Trichter in die Interessephase gelangt, wird nun herausfinden wollen, ob dein Angebot das Richtige ist und seine Bedürfnisse ausreichend befriedigt.

An dieser Stelle hast du schon mal seine Aufmerksamkeit. Er hat erkannt, dass er einen Bedarf hat, und sucht nach der besten Lösung. Dies ist im Wesentlichen eine Recherchephase, in der du eine Gelegenheit hast, zu informieren und Tipps zu geben, wie die perfekte Lösung aussieht und wie dein Angebot das Problem des Interessenten lösen könnte.

Ein Verkauf steht hier meist immer noch nicht unmittelbar bevor. Der Interessent muss dein Angebot erst einmal als heißen Kandidaten wahrnehmen. Dies ist deine Chance, ihm zu beweisen, warum du die Anforderungen erfüllst oder, genauso wichtig, warum nicht.

In dieser Phase geht es darum, dass die Kunden dein Angebot als die richtige Lösung identifizieren. Dazu gilt es Vertrauen und eine Beziehung aufzubauen. 

Die Fragen, die ein Interessent in dieser Phase hat, sind schon spezifischer und ein Indikator dafür, dass er die Bewusstseinsphase hinter sich gelassen hat.

Ein Alleinstellungsmerkmal präsentieren

Ein Alleinstellungsmerkmal spielt hier eine wichtige Rolle. Unbounce ist eine Marke, die dies hervorragend löst.

Angenommen, du hast erkannt, dass du bessere Landing-Pages benötigst, hast aber keine Entwicklerressourcen zur Verfügung. Die Produktseite zu Landing-Pages von Unbounce zeigt deutlich, wie das Unternehmen jemandem in dieser Lage helfen könnte. Sie hebt bequeme Vorlagen und die Möglichkeit zur Nutzung eigener Domains hervor, ohne Code erstellen zu müssen oder einen Entwickler zu benötigen.

Gelungene Landing-Page für die Interessephase
Eine klare Präsentation der Produktvorteile für die Interessephase

Am Ende der Interessephase sollte der Interessent dich als Anbieter identifiziert haben, bei dem er vielleicht kaufen würde.

Entscheidung

In der Entscheidungsphase weiß der Kunde, dass er kaufen wird, wägt aber wahrscheinlich noch verschiedene Angebote ab.

Insbesondere sehen Interessenten sich hier Preise und verschiedene Produktvarianten an und versuchen sich ein Bild von der Qualität deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu machen. Sie wollen sicherstellen, dass sie für ihr Geld die bestmögliche Lösung bekommen.

Starke Taktiken für diese Phase können je nach Art deines Unternehmens variieren, und oft sind unterschiedliche Ansätze nötig.

Ein gutes Beispiel hierfür ist die Nutzung von Social Proof — dem Interessenten zu zeigen, dass dein Angebot bei anderen Menschen gut ankommt. Auch hier leistet Unbounce hervorragende Arbeit. Die Marke verwendet Blog-Inhalte wie diese ausführliche Fallstudie, um zu zeigen, welche Erfolge ihre Lösung in Kombination mit einer guten Strategie erzielen kann. So nutzt sie Social Proof und demonstriert, was du erreichen kannst, wenn du dich für Unbounce entscheidest.

Fallstudie von Unbounce
Eine Fallstudie demonstriert die Leistungsfähigkeit des Produkts

Handlung

Wenn Interessenten zum Ende des Sales Funnels gelangen, sind sie bereit, einen Kauf bei dir abzuschließen. Sie haben die Geldbörse in der Hand und wollen sie auch öffnen. Deine Aufgabe ist es, ihnen den nötigen letzten Stubser zu geben, um sie zu überzeugen.

Aber wie?

Oft geht es in dieser Phase darum, Interessenten über letzte Hürden zu helfen. Sie haben erkannt, dass dein Angebot das richtige ist, zögern aber noch aus einem bestimmten Grund. eConsultancy berichtet, dass 83 % der Online-Käufer Unterstützung benötigen, um einen Kauf abzuschließen. Hier kannst du oft noch ein gewisses Extra bieten, das den entscheidenden Impuls gibt.

Eine Demo oder Testversion eines Produkts oder einer Dienstleistung anzubieten ist eine gute Möglichkeit für einen potenziellen Kunden, sich zu vergewissern, dass dein Angebot das richtige für ihn ist. Vielleicht ist ein kostenloser Testzeitraum sinnvoll, in dem potenzielle Kunden deine Lösung selbst ausprobieren können. Das prominenteste Beispiel ist Amazon Prime, wo du 30 Tage kostenlos Mitglied sein und die Vorteile genießen kannst.

Amazon Prime 30 Tage kostenlos testen
Amazon wirbt mit kostenloser Probezeit um Prime-Kunden

Das Erfolgsrezept: Verkaufstrichter optimieren in 9 Schritten

Kein Sales Funnel ist perfekt. Aber Optimierung bringt eine echte Chance, potenzielle Kunden positiv zu beeinflussen, die Zahl der Kaufabbrecher zu senken und das Interesse bei denen aufrecht zu erhalten, die einfach noch nicht kaufbereit sind.

Hier sind 9 wirkungsvolle Möglichkeiten, deinen Sales Funnel zu optimieren, um mehr Conversions zu erzielen.

1. Kenne deine Zielgruppe

Wenn du nicht genug über dein Publikum weißt, wird es schwer, deinen Sales Funnel zu optimieren.

Je mehr du über deine Zielgruppe weißt, desto besser kannst du sie ansprechen und in zahlende Kunden verwandeln. Wenn du die falschen Kunden ansprichst oder deinen Sales Funnel auf die falschen Personas ausrichtest, verschwendest du Zeit und Geld. Es zahlt sich daher aus, hier sorgfältig vorzugehen.

Der erste Schritt ist die Erstellung deiner Buyer Personas.

Ebenso benötigst du ein Verständnis deiner Konkurrenten, insbesondere derjenigen, von denen du weißt, dass sie gute Leistungen bringen. Verwende unser Traffic Analytics, um Einblicke in die Traffic-Quellen und leistungsstärksten Inhalte deiner Mitbewerber zu gewinnen ( Traffic von Websites ermitteln) und zu verstehen, was für sie gut funktioniert und was bei ihrem Publikum ankommt.

Semrush Traffic Analytics - Top-Seiten
Top-Seiten eines Mitbewerbers in Traffic Analytics anzeigen

Alternativ kannst du auch Market Explorer nutzen und eine Marktanalyse durchführen, einschließlich Zielgruppeninteressen und demografische Merkmale.

Market Explorer: Zielgruppeninteressen und -demografie
Zielgruppeninformationen in Semrush Market Explorer

2. Erstelle informative Inhalte, die Fragen beantworten

Laut einer Studie von Conductor erhöhen informative Inhalte die Wahrscheinlichkeit, dass Verbraucher bei dir kaufen, um 131 %.

Erstelle Inhalte mit hohem Informationswert für Nutzer, die derzeit nach Lösungen für ihre Probleme suchen. Damit positionierst du dich als Experte, baust sofort Vertrauen auf und wirst als hilfreiche Ressource erkannt.

Andy Crestodina, Jonathan Auugray und Joel Klettke empfehlen in unserem Webinar “ Connecting Content to Sales: Missing Links and Creative Fixes”, zunächst über Kunden-Personas nachzudenken. “Was fragen die Kunden sich jeden Tag? Was sind ihre Probleme? Nach welcher Lösung suchen sie?” Finde Antworten auf diese Fragen und halte sie für deine Content-Erstellung fest.

Ein Beispiel

Pipedrive ist ein gutes Beispiel für Marken, die erfolgreich Inhalte für die Bewusstseinsphase erstellen. Das Unternehmen arbeitet mit Content-Assets, die sowohl die Bekanntheit des angebotenen SaaS-Tools in der Zielgruppe erhöhen als auch zur Lösung konkreter Probleme beitragen.

Der Leitfaden “ Cold Calling Scripts: 25 Sample Sales Templates & Tips” von Pipedrive ist bei Google ganz oben platziert, wenn ein potenzieller Kunde nach “Cold Calling Scripts” (Skripte für Kaltakquise) sucht. So wird die Marke als Expertenstimme für Vertriebsthemen positioniert (das Produkt ist ein Vertriebs-CRM).

Informative Inhalte für die Bewusstseinsphase von Pipedrive
Pipedrive: Ein informativer Leitfaden für die Bewusstseinsphase

Keywords und W-Fragen

Eine gute Möglichkeit, geeignete Content-Ideen für die Bewusstseinsphase deines Sales Funnels zu finden, besteht darin, Keywords und Fragen (z.B. mit einem W-Fragen Tool) zu identifizieren, nach denen deine Zielpersonas suchen.

Ein wertvoller Helfer ist dabei das Semrush Keyword Magic Tool. Gib einfach ein Keyword, eine Domain oder eine URL (z.B. eines Konkurrenten) ein, um entsprechende Ideen abzurufen.

Um beim obigen Beispiel zu bleiben: Rufe das Tool auf und gib das Keyword “Vertrieb” ein, um eine Fülle von Ideen zu erhalten. Du kannst sogar nach W-Fragen filtern, um Keywords in Frageform für deine Inhalte zu recherchieren.

Themenideen aus dem Keyword Magic Tool
Das Keyword Magic Tool liefert auch W-Frage-Keywords

Hier findest du weitere wertvolle Tipps über Content-Marketing und den Sales Funnel.


3. Erfasse die E-Mail-Adressen deiner Interessenten

Um einen Interessenten durch deinen Sales Funnel zu führen, musst du eine Beziehung zu ihm aufbauen und sein Vertrauen gewinnen. Ohne seine E-Mail-Adresse wird das schwierig sein. Die Bereitschaft eines potenziellen Kunden, seine E-Mail-Adresse mit dir zu teilen, ist eines der ersten Anzeichen dafür, dass er eine Beziehung zu deinem Unternehmen aufbaut.

E-Mail-Adressen erhalten

Hoffentlich erstellst du bereits überzeugende Inhalte für die Bewusstseins- und die Interessephase. Beides kann gute Gelegenheiten bieten, E-Mail-Adressen zu sammeln. Schon die simpelste Variante, ein sichtbares Anmeldeformular neben den Inhalten, kann sehr effektiv sein. Schließlich sprichst du damit Nutzer an, die sich bereits mit deinen Inhalten beschäftigen.

Stelle dabei sicher, dass für die Adressaten klar ist, welche Art von E-Mails sie in welcher Häufigkeit zu erwarten haben, wenn sie sich anmelden.

Beispiel: E-Mail-Formular
E-Mail-Adressen ermöglichen Lead Nurturing

Dies reicht jedoch oft nicht aus und die Anmelderate bleibt niedrig.

Zusätzlich kannst du dir überlegen, deine besten Inhalte im Austausch gegen die E-Mail-Adressen deiner potenziellen Kunden anzubieten. Solche “Belohnungsinhalte” werden auch als Lead-Magneten bezeichnet.

Persona-Vorlagen von Hubspot
Nützliche Persona-Vorlagen im Austausch gegen E-Mail-Adressen

4. Hebe dich mit attraktiven Multimedia-Inhalten ab

Sobald du die Aufmerksamkeit eines Interessenten hast, geht es darum, sie zu halten und sich von der Masse abzuheben. Dies erreichst du am besten, indem du attraktive Media-Inhalte verwendest, um potenziellen Kunden deine Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen und zu erklären.

Je mehr du in der Entscheidungsphase des Sales Funnels tun kannst, um zu erklären, warum dein Produkt das richtige ist, desto größer ist deine Chance auf eine Conversion.

Beispiele für attraktive Medieninhalte

Hochwertige Fotos tragen wesentlich dazu bei, Produkte zu verkaufen. Indem du über Studioaufnahmen hinausgehst, kannst du dich noch mehr von deinen Mitbewerbern abheben. Schau dir einfach an, wie Fitbit durch Bilder Funktionen präsentiert:

Fitbit nutzt attraktive Bilder für den Sales Funnel
Attraktive Bilder für den Sales Funnel

Auch hier werden wichtige Funktionen des Produkts durch exzellente Bilder hervorgehoben und erklärt:

Hochwertige Bilder bei Fitbit
Bilder begeistern und erklären

Auch die App zum Gerät wird durch Bilder illustriert:

Fitbit: Die App zum Gerät im Bild
Attraktive visuelle Inhalte führen weiter durch den Sales Funnel

Die Nutzung individueller Bilder, die auffallen, trägt wesentlich zum Verkauf eines Produkts bei. 

Mit der heute verfügbaren Technologie kannst du sogar noch einen Schritt weiter gehen. Sieh dir an, wie Apple Augmented Reality nutzt, um Kunden die Apple Watch zu erklären:

Apple nutzt Augmented Reality für Produktpräsentation
Apple setzt Augmented Reality ein

Ansprechende Medien, einschließlich Bilder, Videos und sogar AR, sind eine wirkungsvolle Möglichkeit, aufzufallen und potenziellen Kunden deine Produkte oder Dienstleistungen nahezubringen.


5. Rezensionen, Testimonials & Kundenberichte

Jede Beziehung beruht auf Vertrauen. Daher ist es wichtig, Social Proof und andere Vertrauenssignale in deinen Verkaufstrichter einzubauen.

Zum Glück ist es einfacher denn je, Bewertungen deines Unternehmens und deiner Produkte zu sammeln — nicht nur auf deinen Produkt- oder Serviceseiten, sondern auch auf Plattformen von Drittanbietern. Ist dir aufgefallen, dass Best Buy neben dem Preis Produktbewertungen anzeigt?

Best Buy: Produktanzeige mit Bewertungen
Bewertungen sind ein wichtiges Vertrauenssignal

Dies hilft, Vertrauen aufzubauen, insbesondere wenn auch die Anzahl der Bewertungen angegeben wird. Ein Ergebnis von 4,8/5 auf Basis von 10.719 Bewertungen sagt schon einiges aus.

Ähnlich wichtig sind Testimonials, Auszeichnungen und Erfolgsberichte von Kunden. Hier geht es schließlich darum, Vertrauen aufzubauen und dich von deinen Mitbewerbern abzuheben.

Wie kannst du die Stärke deines Angebots am besten demonstrieren? Ein Vorbild kann hier Teamwork sein. Das Unternehmen kombiniert starke Kundenzahlen mit Erfolgsgeschichten und einer Auflistung prominenter Unternehmen, die die Plattform nutzen.

Teamwork setzt auf Social Proof
Teamwork wirbt mit seiner Kundschaft

Nach dem Motto: Wenn ein Tool gut genug für Disney ist, sollte es auch für dich gut genug sein.

Denke auch darüber nach, ob du Testimonials von deinen Kunden nutzen kannst, am besten in Verbindung mit Fallstudien und Erfahrungsberichten. Auch diese können sehr wirksam deine Stärken verdeutlichen – wie bei Global Payments:

Testimonials bei Global Payments
Global Payments setzt prominent Kundenstimmen ein

Aber das ist noch nicht alles. Wenn du in der Presse erwähnt wurdest, lasse es die Leute wissen, so wie Calendar.com:

Medienberichte unterstreichen die Bekanntheit einer Marke
Auch Presseerwähnungen sind als Social Proof nützlich

6. Erstelle überzeugende unterstützende Inhalte

In der Entscheidungsphase sehen sich Interessenten dein Angebot genauer an und vergleichen es mit den Alternativen der Wettbewerber.

Hier sind Inhalte gefragt, die deinen Sales Funnel stärken, indem sie zeigen, dass der Kunde nicht nur ein Angebot wie deines, sondern genau deines braucht. Setze neben Social Proof auf vertrauensbildende Inhalte wie:

  • Versand- und Rückgabebedingungen

  • Mission Statements

  • Teamseiten (wenn du einen Service anbietest, bei dem der Kunde mit deinem Team in Berührung kommt)

Sprich mit den Mitarbeitern in deinen Vertriebs- und Serviceteams und finde heraus, welche Fragen Kunden häufig stellen, bevor sie sich zum Kauf entscheiden. Dann kannst du dieses Wissen nutzen, um Inhalte zu diesen Themen zu erstellen.

Boohoo beispielsweise präsentiert in werbewirksamer Form einen einfachen und unkomplizierten Retourenprozess:

Boohoo bildet Vertrauen durch Rückgabeservice
Rückgabemöglichkeiten senken das Risiko, den Kauf zu bereuen

Serviceleistungen wie diese erleichtern es den Kunden, dem Unternehmen zu vertrauen und sich zum Kauf zu entscheiden.


7. Verwende starke CTAs

Es mag allzu einfach klingen, aber die Nutzung starker CTAs (Calls to Action) ist eine wichtige Möglichkeit, deinen Sales Funnel zu optimieren, die zugunsten komplexerer Taktiken oft übersehen wird.

Wenn es dir gelungen ist, einen potenziellen Kunden bis zur letzten Phase des Trichters zu führen, wäre es ärgerlich, ihn dadurch zu verlieren, dass du ihm nicht klar zeigst, was als Nächstes zu tun ist.

Verwende klare und auf den Punkt formulierte CTAs, die Interessenten motivieren, die von dir gewünschten Handlungen auszuführen. 

Beispiele dafür sind:

  • Buchen Sie noch heute Ihren Termin!

  • Rückruf erhalten

  • Jetzt buchen!

  • Kostenlosen Probezeitraum starten

  • Heute anmelden!

Netflix zum Beispiel ermuntert Interessierte mit dem klaren, einfachen CTA “Loslegen”.

Der CTA von Netflix
Handlungsaufforderungen zeigen die nächsten Schritte an

8. Reduziere Stolpersteine bei Checkouts und Formularen

Viele kaufinteressierte Nutzer verlassen ihren Warenkorb und brechen den Kauf im letzten Moment ab. Untersuchungen haben ergeben, dass 69,23 % der Internetnutzer, die etwas in einen Einkaufswagen legen, ihre Sitzung ohne Kauf beenden. Zu den häufigen Gründen dafür gehören:

  • Zusätzliche Kosten (Versand etc.) sind zu hoch.

  • Keine Möglichkeit, als Gast zu bezahlen.

  • Ein langer oder komplizierter Bezahlprozess.

  • Fehlende Vertrauenssignale bei der Dateneingabe.

  • Unfaire oder unklare Umtauschbedingungen.

  • Fehlende Zahlungsmöglichkeiten.

Ähnliche Probleme treten auch beim Ausfüllen von Formularen zur Lead-Generierung auf.

In diesem Leitfaden erfährst du mehr über die Optimierung deines Bezahlprozesses. Tipps zur Verbesserung der Conversion-Rate in Formularen findest du hier.


9. Sei als helfende Hand zur Stelle

Bist du zur Stelle, deinem potenziellen Kunden zu helfen, wenn er sich in der Handlungsphase des Trichters befindet und kurz vor der Conversion noch Fragen hat?

Wenn nicht, solltest du es sein. Stelle deinen Kunden einfache Möglichkeiten zur Verfügung, mit dir in Kontakt zu treten, um Fragen zu stellen und eine schnelle Antwort zu erhalten.

Das müssen nicht nur Telefonnummern und E-Mail-Adressen sein. Im Jahr 2021 erwarten Kunden sofortige Antworten.

Drift führt sehr schön vor, wie du Live-Chat und Bots als Teil deiner Marketing Automation verwenden kannst, um häufig gestellte Fragen zu beantworten. In den frühen Phasen kümmert sich die Plattform automatisch darum und übergibt an einen Vertriebsmitarbeiter, falls weitere Fragen bestehen:

Bot beantwortet Fragen im Live-Chat
Schneller als E-Mail: ein Live-Chat

Je mehr du in dieser Phase für deine Interessenten da sein kannst, desto mehr Verkäufe erzielst du. 

Fazit: Optimierung deines Sales Funnels lohnt sich

Jedes Unternehmen muss seinen Sales Funnel optimieren, um sein Verkaufspotenzial auszuschöpfen. Wer darauf verzichtet, verliert unnötig Kunden an die Konkurrenz.

Indem du dir die nötige Zeit nimmst, um zu verstehen, was ein Sales Funnel ist, wie deiner aussieht und wie du ihn verbessern kannst, holst du mehr aus deinem Online-Marketing heraus und steigerst deine Conversion Rate. So kommst du dem Ziel der meisten Unternehmen näher — mehr Geld zu verdienen.

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Erika VaragouliI create local and global content marketing strategies here at Semrush. I started my career as a journalist, but gradually the world of SEO and content marketing won me over. I am obsessed with creating content people love, Nick Cave, and Italian films. Fueled by caffeine.
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